В Бизнесе неоднократно поднимались темы касающихся национальных и региональных торговых сетей (ритейла), где описывались рейтинги, объёмы продаж, специфика и даже, если не ошибаюсь, бонусы и процент наценки. Но никогда не освещался очень важный, на мой взгляд, вопрос о том как работать и зарабатывать сотрудничая с монстрами ритейла (а это как раз и должно быть интересно читателям этого издания). Кроме этого меня интересует эта тема ещё и как потребителя (я хочу покупать качественный товар по разумной цене с возможностью выбора).
Поэтому хочу поделиться своим опытом и взамен узнать мнение других людей причастных к этому и не очень, но имеющих таковое.
Тезисно разделим тему на разделы:
1. Что необходимо иметь и уметь для работы с крупными ритейлорами в Украине, чем отличаются и характеризуются?
2. Что происходит с товаром (с позиции потребителя) после "расстановки" его по сетям, плюсы, минусы, альтернативы и перспективы?
3. С каим товаром стоит, а с каким не стоит идти в сети?
4. Как считать себестоимость и относится к прибыльности таких проектов?

Согласно европейской (современной) практики украинский рынок всё ещё не насыщен в нужном количестве точками розничной торговли, многие сети не взирая на кризис, свои же жалобы и недостаток свободных средств продолжают умножать количество торговых точек, дабы избежать рекламы ограничусь утверждением, что поставщики ощущают открытие новых магазинов по дебиторской задолженности и лишь у единиц ритейлеров получается сделать "сюрприз". Поэтому для работы с сетями необходимо быть готовыми к таким новостям несмотря на пункты в договоре о штрафных санкциях за несвоевременную оплату (но, кто же их будет применять на практике?...). Очень важным моментом, который многие поставщики осознают слишком поздно, является то, что сегодня сеть готова будет взять ваш товар в реальности на реализацию, без каких либо гарантий вашего заработка, а основные правила работы вы узнаете только через несколько месяцев работы (вам объяснят истинную трактовку пунктов договора и их сочетаний, протокол разногласий у вас никто не примет под разными предлогами). Решить вам прийдётся следующие вопросы:
1. Логистика. Сеть будет заказывать только такое кол-во товара, которое они реализуют за треть срока отсрочки (если таковая указана). Поэтому не имея большого количества вариантов и наработок с перевозчиками и логистическими компаниями вы рискуете получить счёт за доставку равной стоимости доставленного товара. Есть и другой вариант (какой лучше можно спорить): сеть увеличивает заказы до необходимых для вас, но оплата произойдёт с некоторой отсрочкой после реализации вашего товара. Естественно можно и нужно работать с этими явлениями, но руководство компании морально и финансово должно быть готово проявлять гибкость в организации рабочего процесса и не скупиться на гонорары менеджмента этих проектов (испорченные отношения с ритейлом исправлять дорого, долго и сложно, а штрафные санкции за проволочки и неточности в поставках и работе в целом может лишить вас десятков и сотен тысяч гривен).
2. Так же очень важным является то, что большинство сетей строят работу по конвеерному принципу, с возможностью замены любого сотрудника в любой момент, обеспечивая их лишь необходимыми инструкциями (в рамках договора), это полностью блокирует возможность оперативно решать вопросы не прописанные в договоре, а именно так привыкли работать многие компании. Выходом для вас может быть дополнительный штат сотрудников с аналогичными функциями (несколько бухгалтеров, логистов, маркетолог, операторы, менеджеры) нанятых и обученых специально под работу с сетями, по крайней мере на первых 6-12 месяцев.
Остальное позже...