З однієї пісочниці

Бізнес
Налаштування
  • Дуже маленький Маленький Стандартний Збільшений Великий
  • Стандартний Helvetica Segoe Georgia Times

Як побудувати успішний бізнес в сегменті бебі-індустрії

Дитина для мами-міленіала — це драйвер особистого розвит­ку. Для свого чада Y-мамі нічого не шкода, вона з легкістю може витратити гроші з коефіцієнтом “х2” — на себе і на нього. У цьому голов­на відмінність й особливість покоління Y, представники якого складають основну частину батьківської аудиторії. Шукати підходи до “серця” таких споживачів змушений вітчизняний бізнес, що працює в сегменті бебі-індустрії.

Яким має бути бренд, щоб батьки-міленіали звернули на нього увагу та “закохалися” з першого погляду? Як бізнесу вибудувати виробничі процеси, щоб створити якісні послуги для таких дітей та утримати штат найкращих працівників на фоні дефіциту кадрів? Розібратися в цих питаннях і вивести формулу успіху спробували учасники першого Всеукраїнського саміту Smart Kids, що був організований компанією “Бізнес-Конструктор”. Кубики порад в структурну бізнес-пірамідку складали представники різних ніш та напрямків — від дошкільної освіти до ритейлу. БІЗНЕС відвідав захід і зібрав найцінніші поради від спікерів, які стануть у нагоді не лише kids-підприємцям, а й тим, хто будує свій бізнес для старших споживачів.

Перспективна ніша #1

Найдефіцитнішим і найзатребуванішим сегментом дитячої індустрії назвали дошкільні заклади освіти. І сумнівів щодо цього не виникає. В багатьох містах України на 100 місць в дитсадках претендують 120-170 дітей. А в Києві, за словами Тетяни Сорокіної, власниці мережі дитячих закладів “Тотоша”, черги до дитсадків сягають до 1500 дітей. “Найбільшу нестачу дитсадків відчувають Позняки, Осокорки, Теремки, — підкреслює пані Сорокіна та зазначає, що 2020 р. ситуація погіршиться. — За офіційною статистикою, в Україні не вистачає більше 3 тис. муніципальних дитсадків”. Цю проблему можуть вирішити підприємці. “Лише в Києві, за нашими оцінками, дефіцит приватних дитсадочків сягає 500-600 закладів”, — додає пані Сорокіна. Про цікавість до освіти говорить і така акула бізнесу, як Ігор Мазепа, генеральний директор інвесткомпанії Concorde Capital. В одному з інтерв’ю він зазначив, що в Києві сім’ї із дітьми платять шалені гроші за садки та школи — до $10 тис. на рік. “У США за $10 тис. можна вчитися в хорошому університеті”, — каже пан Мазепа. Поки він думає, в який саме освітній сегмент інвестувати, пані Сорокіна ділиться з підприємцями власним досвідом на освітніх лекціях. В межах тренінгового центру працює консалтингова програма, що надає допомогу в створенні приватних дитсадків. За її сприяння вже відкрито 25 таких закладів в Україні, а нещодавно компанія підписала перший договір франчайзингу.

“Правова база для відкриття приватних дошкільних закладів наразі стала прозорішою та зрозумілішою, ніж вісім років тому. Наприклад, для отримання ліцензії потрібно зібрати всього вісім документів. Це нескладно, хоча, звісно, з ними доведеться заморочитися”, — зазначає пані Сорокіна. Вона також наголошує: фундаментом цього бізнесу є клієнтоорієнтованість. Тому насамперед слід зважати на те, чого саме потребують батьки ваших маленьких клієнтів. А батьки, за словами пані Сорокіної, зараз хочуть малої кількості дітей у групах, індивідуального підходу до кожної дитини, використання сучасних освітніх методик, які розвиватимуть у дітях критичне мислення, креативність, комунікативність, кооперацію, емоційний інтелект. Окрім того, Y-батьки хочуть активно брати участь у житті садочка. Для них порядок денний має бути відкритим, зв’язок із колективом налагодженим, а їхня дитина — щасливою.

1 KidsГалина Шостак, власниця мережі дитсадків Emily Club

Пристосовуйтесь до ключових працівників.

— Більшість людей, що зараз працюють на ринку, належать до двох різних поколінь — X та Y. Керувати ними треба по-різному, одні й ті ж механізми управління не спрацьовують для обох поколінь однаково.

Представники покоління Y хочуть працювати в компанії, що має чітку мету та стратегію. Вони не будуть відсиджувати вісім годин, а працюватимуть на результат. Тому зараз час роботи команд над проектами, де практикують гнучкий графік, готовність надати вільний час для саморозвитку, можливість зростання та нав­чання, а також комфортні умови на робочому місці. При цьому Y не зобов’язані поважати власника лише тому, що він власник. Вони поважають лідерів. Якщо ви помітили неповагу підлеглих до себе — змінюйтесь, ростіть в собі лідера. Не можете — найміть керівника, який стане лідером для ваших підлеглих.

Окрім того, вам доведеться підлаштовуватися під кожного ключового працівника, якщо ви прагнете його утримати. У мене в штаті працює вчителька, яку я тричі повертала на роботу (хоча це супере­чить правилам управління персоналом). Я щоразу даю їй шанс, знаючи, що вона після повернення видасть мені “більше якості”, вона — “родзинка” нашого закладу. Ба більше, я розумію, що й надалі братиму її на роботу. Звісно, це актуально, якщо ви працюєте в сфері послуг. У магазині іграшок немає такої сильної емоційної прив’язки клієнта до працівника, як у сфері освіти для дітей.

4 KidsТетяна Сорокіна, власниця мережі дитячих закладів “Тотоша”

Зосередьтесь на клієнтах.

— Садок зараз можна організувати як в приватному будинку, так і в приміщеннях на першому поверсі ЖК. Якщо власник орендує “квадрати”, необхідно подумати про раціональне зонування приміщення. Це можна зробити за допомогою меблів на колесах. Важливу увагу варто приділити дизайну приміщення та екологічним й ергономічним меблям. Окрім того, візуалізація з красивим дизайном допоможе власнику почати рекламну кампанію ще на стадії ремонту приміщення. Не зайвим буде закритий дитячий майданчик з невеличкою клумбою, де діти могли б вирощувати рослини. Якщо дозволяють простір і планування, варто облаштувати приміщення окремою спальнею. Але не забуваймо, що це лягає додатковим навантаженням на вартість абонемента.

Що стосується харчування, то санітарні норми дозволяють користуватися послугами кейтерингових компаній. Звісно, їхні документи треба ретельно перевіряти.

Якщо говорити про конкретні інвестиції, то все залежить від того, якого рівня планується заклад. Тобто на старті варто визначитися з ціновою категорією таких послуг. Також все залежить від квадратури приміщення, матеріального наповнення й необхідності самостійно робити ремонт. Так, за моїми спостереженнями, орієнтовно ми починаємо з $30 тис. Орієнтовні строки повернення інвестицій — півтора-два роки.

А ще цей бізнес дуже легко масштабувати, відкриваючи нові філії або навіть початкові класи середньої школи.

Перспективна ніша #2…

…ювелірка для дітей. Успішним кейсом запуску дитячого бренда в сегменті ювелірних виробів поділився Федір Дроздовський, засновник бренда UMa&UMi jewelry. Кілька років тому він, власник ювелірного виробництва, стикнувся з необхідністю вибору подарунка для своєї похресниці, що й вилилося в концепцію нового ювелірного бренда. “Я дуже ретельно промоніторив глобальні ювелірні ринки і, на свій подив, не знайшов окремо виділеного ювелірного бренда, який би фокусувався виключно на дитячому сегменті”, — згадує пан Дроздовський. Успіх свого бренда він вбачає в створенні ідеології продукту й розумінні, яку потребу він задовольнятиме. “На етапі пошуку виробництва ми провели багато досліджень, активно спілкувалися з потенційними клієнтами та партнерами і лише після того, як сформували унікальну пропозицію для ринку, почали вибудовувати продажі”, — розповідає про шлях створення нестандартного бізнесу пан Дроздовський. При цьому він наголошує, що важливо було створити такий бренд, який успішно продавався би не лише в ювелірних мережах, а й у дитячих магазинах.

Власне, на пошук виробника пішов цілий рік. Власник бренда передивися 300 заводів по всьому світу. Звісно, деякі вироби намагались робити на власному ювелірному підприємстві, але через специфіку товару (щоб не перелаштовувати виробничі процеси) все ж таки зосередилися на зовнішньому виробництві. Зазначимо, що 80% продукції UMa&UMi jewelry виготовляється за кордоном.

Стартовий капітал склав 10 млн грн. Нинішній оборот компанії не перевищує 2 млн грн. Але бренд ставить амбітні цілі — максимально зайти в офлайн-точки по Україні: насамперед у магазини дитячих іграшок, одягу, розважальні центри, ювелірні мережі, duty free, бізнес-готелі

та готелі сімейного типу. Окрім цього, як метод масштабування, розглядає надання франшизи (див. “Думайте про партнерів”). А поточного року власник бренда планує вийти на ринки одразу трьох країн — Латвії, Білорусі та США або ОАЕ.

2KidsФедір Дроздовський, засновник бренда UMa&UMi jewelry

Думайте про партнерів

— Якщо ви хочете мати не лише чудові відгуки про вашу продукцію, а ще й хороші продажі, заздалегідь думайте про ваших партнерів по збуту. Звичайно, є багато факторів, які впливають на взаємостосунки, але найважливіший — це маржа. Її потрібно одразу закладати в ціну ваших виробів. Погодьтеся, яким би класним не був ваш товар, без фінансової мотивації усіх учасників процесу ваші продажі будуть “провисати”. Саме тому ми даємо можливість партнерам заробити на нашій продукції від 300% річних та ще й без ризику втрати інвестицій. Адже разом із товаром ми надаємо їм торгове обладнання та рекламну підтримку. На практиці це виглядає так. Мережа магазинів інвестує в товар. Ми надаємо їм поличку, де можна розмістити одну з наших колекцій, інші колекції вони розміщують в інших точках мережі так, щоб вони не перетиналися. З колекціями споживач знайомиться з екрану, що працює над полицями, і може замовити той виріб, який сподобався (або поїхати в інший магазин цієї мережі). Окрім того, якщо під час співпраці партнер захоче вийти зі спільного бізнесу, ми викуповуємо наш товар.

Наразі ми сфокусувалися на офлайн-продажах. Маємо вже понад 70 торговельних точок. Як не дивно, в Україні мало сміливців, які хочуть бути першим на ринку з новим товаром. Більшість магазинів бояться ризикувати. Хоча, як я вже сказав, ризики в нас мінімальні.

Проблема з кадрами

Одна справа — геніальна ідея, інша — запуск працюючого механізму, якому часто бракує коліщаток та гвинтиків. Тотальна проблема сучасного бізнесу — кадровий дефіцит. На нього скаржився мало не кожен учасник саміту Smart Kids.

Біда в тому, що гроші давно втратили мотиваційну цінність для хорошого працівника. “Керувати персоналом з кожним роком стає все важче, — наголошує Галина Шостак, власниця мережі дитсадочків Emily Club. — Якщо раніше ми обирали людей за професійними якостями й могли їх утримувати підвищенням зарплати, то зараз цей механізм не працює”. На перший план виходить лояльність працівника до бізнесу, тоді як його кваліфікацію можна вдосконалити. “Я зростаю дуже швидко, і мої працівники набираються досвіду зі мною, — каже пані Шостак. — Якщо працівник виростає з однієї посади, я обов’язково пропоную йому іншу. Наприклад, у мене одна співробітниця змінювала посаду вісім разів тільки тому, що ми шукали їй місце, де б вона почувала себе щасливою”. Власниця мережі розповіла, що в її компанії обов’язкове внутрішнє і зовнішнє навчання. Під час внутрішнього навчання на працівників чекають програми з педагогіки та психології. Зовнішнє навчання може ініціювати сам співробітник, і тоді компанія бере на себе ці витрати. Коли колеги по бізнес-цеху запитують пані Галину, чи не боїться вона, що її працівники чогось навчаться й підуть, вона відповідає: “Я боюсь, що вони нічого не навчаться і залишаться”.

Кирило Куницький, СЕО “Бізнес-Конструктор”, погоджується з колегою стосовно необхідності навчання, зокрема й самих власників бізнесу. Він зазначає, що зараз знайти хороших співробітників знач­но важче, ніж клієнтів. А от від поганих та неефективних працівників пан Куницький радить бізнесменам навчитися швидко позбавлятися, адже, на його думку, “бізнес — не притулок і не реабілітаційний центр”. Однак не варто одразу ж звільняти половину колективу. Як мінімум, неефективний співробітник має отримати зворотній зв’язок, причому в тих компетенціях, яким він повинен відповідати, а також короткий період на виправлення помилок. Двох тижнів достатньо.

Проблема з контрафактом

У продавців іграшок, ще одного мега-сегменту бебі-індустрії, свій головний біль. Їх непокоїть значний обсяг контрафактної продукції на ринку. За підрахунками Української асоціації індустрії іграшок, яку очолює Павло Овчинніков, торік ринок іграшок склав 633 млн грн у роздрібних цінах разом із “сірим” ринком, на який, за різними оцінками, припадає до 60%. У межах Асоціації порядні гравці намагаються воювати з контрафактом за допомогою бойкоту. Мережеві оператори домовились між собою працювати виключно з постачальниками, що мають офіційні сертифікати, гігієнічні висновки та інші документи. Однак великих успіхів у війні з контрафактом вони поки не досягли. “Мало хто з батьків замислюється над тим, що дешева іграшка може завдати шкоди, — розповідає пан Овчинніков. — Коли стало зрозуміло, що з батьками складно розмовляти про переваги якісних іграшок, ми почали говорити з їхніми дітьми. Виявилось, це достатньо дієвий механізм, адже тепер діти просять своїх батьків не купувати їм контрафакт”.

3KidsТетяна Лахтадир, директор з розвитку мережі “Будинок іграшок”

Прагніть конкуренції.

— Місце при виборі магазину вирішує все. Якщо ви обираєте між street retail і  торговельним центром, то моя рекомендація — обирайте ТЦ. Тут все просто. Для торгової точки головне — трафік. До того ж оренда та управління приміщенням street retail обійдуться дорожче. Якщо йдеться про ТЦ, то передусім звертайте увагу на його загальну площу — чим вона більша, тим привабливіша точка в сенсі синергії для клієнта. Найефективніші місця для іграшкового магазину — біля фудкорту, далі в секторі розваг — батути, кінотеатр.

Зважайте на те, що кожен поверх “краде” близько 30% потоку, тому не варто підніматися вище другого.

Якщо ви обрали street retail, оцініть цю локацію чисто математично: підрахуйте потенційний трафік протягом трьох днів, двох робочих і вихідного, за допомогою лічильника порахуйте, скільки людей проходитиме повз вашу точку. Не забудьте про авто, що проїжджають повз. Ця цифра покаже кількість візуальних контактів з вашим брендом. Хороше сусідство — офіси. Непогано, якщо це “спальний” район із високим “цінником житла”.

Обладнання в магазині має бути якісним та професійним, краще — з мобільними поличками. В освітленні варто використовувати тепле світло (природне денне світло заборонено). Загалом, я рекомендую зробити планограму — детальний план магазину, який дозволить розробити логічну для клієнта викладку товару.

Найбільше запитань викликає конкуренція. Чомусь бізнесмени намагаються стати єдиним оператором у своєму сегменті на певній торговій площі, бо впевнені, що таким чином забезпечать собі перевагу (хоча б на деякий час). Моя порада: не варто цього робити. Якщо право вибору клієнта обмежується одним оператором, він відчуває себе обманутим. Наявність конкурента поруч стимулює бізнес бути кращим серед схожих. І якщо серед трьох схожих магазинів клієнт обирає вашу точку, то він робить це зважено і свідомо. А це означає, що за якимсь параметром ви кращі за конкурента.

Підвищуючи рівень усвідомленого споживання, гравці намагаються використовувати основний закон ринку — попит нарощує пропозицію. Хоча ретельніший контроль на митниці одразу б відсіяв половину контрафакту та неякісної продукції.

Про те що попит на якісний товар все ж зростає, свідчить органічний розвиток мережі магазинів “Будинок іграшок” (“Бі” теж підтримує бойкот контра­факту). За останні п’ять років мережа зросла майже вдвічі — з 33 магазинів у 2014 р. (загальною площею 10,9 тис.кв.м) до 55 в 2019 р. (23 тис.кв.м). Тетяна Лахтадир, директор з розвит­ку мережі “Будинок іграшок”, розповіла, що офлайн-магазини успішно співіснують із бурхливо зростаючим онлайн-бізнесом. Беручи до уваги, що мережа “Бі” розвивається здебільшого на орендних майданчиках, пані Лахтадир зосередилася на критеріях, за якими варто їх обирати (див. “Прагніть конкуренції”).

 

Наталія Шевченко