Step by step: стратегія експорту компанії Phenix Invest Trade

Бізнес
Налаштування
  • Дуже маленький Маленький Стандартний Збільшений Великий
  • Стандартний Helvetica Segoe Georgia Times

Відкрити новий для себе ринок країн Близького Сходу (GCC) компанія Phenix Invest Trade планувала вже давно.

Активізація співпраці з регіоном має для української компанії важливе значення з точки зору стратегічної диверсифікації джерел доходу та розширення присутності на інших світових ринках. Адже GCC — це не лише один з найперспективніших ринків у світі з ВВП $1,912 млрд згідно з останніми аналітичними дослідженнями міжнародних маркетингових організацій. Присутність на цьому ринку — показник успішного розвитку міжнародної діяльності компанії. Під час галузевих виставок регіон відвідують оптовики та трейдери не лише з країн Близького Сходу та Африки, а й з усього світу. Окрім того, демографічна ситуація тут змінюється надзвичайно динамічно.

Напрямок — на Схід

Рух Phenix Invest Trade на  Близький Схід почався в грудні 2018 р. з ознайомлення з пропозицією щодо участі у  проекті “Український бізнес-хаб в Арабському світі” (далі — УБХ). Тоді проект передбачав спільне відкриття компанії в ОАЕ командою українських виробників (до 15 компаній). Оскільки для досягнення успіху на тамтешніх ринках потрібно бути на 100% адаптованим до регіону, першочерговим завданням було проведення маркетингового дослідження. Важливо було зрозуміти, чи потрібен конкретний товар на ринку і чи конкурентоспроможний він там.

Однією з важливих форм маркетингових комунікацій в  GCC є виставкова діяльність. Тож спільно з 17 виробниками компанія Phenix Invest Trade представила продукцію на колективному стенді Ukrainian Business Hub на найбільшій продуктовій виставці Gulfood-2019. Паралельно локальні представники проекту УБХ — українські експати з  досвідом продажу продуктів харчування в  ОАЕ — проводили презентації продукції та перемовини з  дистриб’юторами, ритейлом і баєрами в регіоні. До виставки Gulfood учасникам проекту було організовано 75 теплих зустрічей і переговорів.

Під час проведення маркетингових досліджень детально вивчалися такі аспекти:

  • оцінка смакових якостей продукції;
  • відповідність упаковки продукту місцевим стандартам;
  • вимоги до сертифікації та імпорту продукції;
  • юридичні аспекти роботи в регіоні, а саме: відкриття власної локальної компанії, наймання співробітників, реєстрація продукції, відкриття рахунків, бухгалтерський облік тощо.

У квітні минулого року, по завершенні 3-місячного періоду маркетингових досліджень, певна кількість компаній — учасників проекту УБХ “зійшла з дистанції”, оскільки їхня продукція з різних причин не була конкурентною на ринку GCC. Для одних продуктів були дорога логістика і низька маржа, в  інших упаковка не відповідала вимогам і компанія не була готова інвестувати в адаптацію пакування або ж локальна сертифікація продукту була дорога та потребувала тривалого часу.

dubina b53dcСвятослав Дубина, директор компанії UBH General Trading

— Найважчим виявилося відкриття розрахункового рахунку в ОАЕ, адже політика банків в арабських країнах дуже відрізняється від українських, для яких головне зав­дання — зробити вас своїм клієнтом. Щодо арабських банків, то кожен клієнт повинен довести, що він буквально гідний мати тут рахунок. Комплаєнс перевіряє джерело походження коштів, наявність необхідного обсягу заощаджень для відкриття та ведення бізнесу в ОАЕ, навіть вашу компетентність: тобто чи маєте ви достатньо досвіду для ведення того бізнесу, для якого відкрили компанію.

Переваги партнерства

Міжнародні виставки — це дійсно must have для виробників, які хочуть освоїти ринок GCC та наростити експортні потужності в світі. Але якщо у вас немає власної локальної компанії або хоча б представництва, швидше за все, місцевий бізнес не матиме з вами справу. Партнери з ОАЕ звикли, що бізнес пропонує продукт “на місці” та хороші умови співпраці й сервісу. А наявність локальної компанії позиціонує вас як надійного, довгострокового партнера, що часто є визначальним для підписання контракту.

Проаналізувавши підсумки Gulfood-2019, по завершенні святого посту Рамадан учасники проекту УБХ, які були готові йти далі, підготували відповідні документи і відкрили локальну компанію UBH General Trading у Дубаї.

Для реалізації стратегії розвитку локальної компанії необхідно було остаточно сформувати торгову команду, пройти повну сертифікацію та реєстрацію продукції у  місцевих органах влади, знайти партнерів з логістики та складування продукції, а головне — продовжувати пошуки вигідних каналів збуту.

Треба сказати, що хоча в  Еміратах практично немає податків (5% мита при ввезенні та 5% ПДВ, немає податків на працю тощо), там існує чимало специфічних вимог до підприємців. А саме: необхідно придбати ліцензію на відповідний вид діяльності, мати офіс, зняти житло, забезпечити співробітників візами й надати їм відповідний пакет при прийомі на роботу. Крім того, громадяни України, як і представники інших країн колишнього Радянського Союзу, знаходяться в групі “високого ризику” при відкритті рахунків. Наприклад, банк NBD, один з найавторитетніших в ОАЕ, торік закрив 17 тис. рахунків громадян  — вихідців з СРСР. А українців у вересні 2019 р. перемістили з групи “високого ризику” в групу “санкцій” (через анексований Крим). Тільки після надання інформації про засновників, джерела доходів, прописаної бізнес-моделі, проходження двох рівнів банківського комплаєнсу протягом трьох місяців UBH General Trading вдалося відкрити рахунок в банку NBD. За цей час у компанії вже були сформована торгова команда, зареєстрована та завезена на склад продукція, проведено ряд переговорів.

Перші продажі Phenix Invest Trade стартували в листопаді минулого року. І вже за два місяці роботи підписаний 21 контракт з ритейлом та HoReCa на поставку продукції української компанії.

Отже, наявність локальної компанії чи представництва в ОАЕ відкриває великі можливості як для роботи в Еміратах, так і для партнерства з усіма країнами регіону. Після презентації продукції на виставці International Coffee and Chocolate Exhibition в Ер-Ріяді (Королівство Саудівська Аравія) у грудні 2019 р. у  якості компанії з реєстрацією в ОАЕ команда УБХ уклала домовленості про співпрацю з  10 партнерами з КСА. Ще три компанії виявили інтерес до купівлі франшизи концепту “Coffee to go”, який розробляє офіс UBH General Trading для b2c-ринку й уже реалізовує з мережею супермаркетів F-Mart.

Зацікавленість в проекті власних кава-точок пояснюється високомаржинальністю продажів кави на b2c-ринку (в м.Дубай вона сягає 1000%). За дослідженням Deutsche Bank, 2019 р. середня вартість  чашки капучино тут становила $6.

vedenska a10a7Олена Введенська, директор з розвитку Phenix Invest Trade

— Іноземні партнери завжди звертають увагу на наявність сертифікатів. Наше виробництво має сертифікати ISO 2200 та ЕКО. На продукцію були отримані сертифікати Halal та Kosher. Кожна експортна продаж також вимагає отримання необхідних сертифікатів для подальшого імпортного оформлення в  країні призначення.

 

Світлана Бовшовська