Здрайвер

Здрайвер
777
Организаторы Форума владельцев и руководителей частных клиник, прошедшего в Киеве 25-26 сентября, без преувеличения назвали его единственным в своем роде специализированным профессиональным событием, на котором медики и бизнес-эксперты обсуждают философию ведения медицинского бизнеса, наиболее эффективные бизнес-модели и опыт привлечения и обслуживания пациентов.

Хотя инициатор мероприятия, Ярослав Заблоцкий, владелец одноименной сети стоматологических клиник, сказал, что зачастую строил свой бизнес интуитивно, но ему удалось создать такой формат бизнеса, который успешно продается по франчайзингу за рубежом. Однако сейчас добиться бизнес-результата благодаря одной лишь интуиции невозможно. И это, похоже, понимают представители частной медицины.

Форум показал, что в обучении и консультациях заинтересованы многие медики-предприниматели: на мероприятие съехались не менее 200 владельцев частных клиник из разных городов Украины. Медики жадно впитывали преподносимую спикерами информацию и бурно дискутировали.

Кстати, важной особенностью Форума в этом году был второй день, когда в ходе мастер-классов обсуждались новые идеи, сервисы, модели в медицинском бизнесе. Стоматологов на мероприятии было большинство, но это никоим образом не помешало обсудить вопросы, интересные всем участникам рынка частных медицинских услуг. Ведь цели у всех общие.

Инструменты продаж
О том, что цель частной клиники — не только помогать пациентам, но и зарабатывать деньги, напомнил присутствующим известный украинский маркетолог и рекламист Андрей Федоров, основатель маркетингового агентства Fedoriv.

Он назвал боль и безысходность (пациента. — Ред.) — главным катализатором реализации услуг для частной медицины. “Клиники продают услуги, но делают вид, что не продают. Не надо этого стесняться, это не порок”, — заверил г-н Федоров. По его мнению, по этой причине многие клиники не занимаются маркетингом.

Врачи, разумеется, неоднозначно восприняли такой посыл: мол, как бы там ни было, наше призвание — лечить людей. Хотя Андрей Березовский, эксперт медицинского бизнеса, резонно подытожил, что пока украинский рынок частных медуслуг не заполнен, боль, безысходность и страх пациента могут быть движущей силой этого бизнеса. “Но уже завтра надо будет искать другие инструменты: повышать лояльность клиентов, работать с брендом, рекламой и т.д.”, — отметил он.

Говоря о продвижении, Андрей Федоров повеселил аудиторию фотографиями минималистичной до убогости рекламы частных медуслуг. Огромные билборды вдоль дороги с надписями “Гинекология. Консультация + видеокольпоскопия — 195 грн.” или “Экспресс-диагностика, скидка 20% и массаж в подарок”, скорее, отпугивают, а не привлекают потенциальных клиентов, считает маркетолог.

По его словам, проблема таких рекламных сообщений не только в отсутствии дизайна, но и в том, что они направлены на продвижение одной услуги. “Ваш продукт — здоровье, а вы продаете отдельные услуги”, — эмоционально комментировал г-н Федоров. На что медики возразили: если есть такая реклама, значит, она работает. Хотя, наверное, все же не очень хорошо работает. Ведь финансовые показатели многих частных заведений оставляют желать лучшего, что, собственно, и привело их владельцев на Форум.

Игорь Гут, руководящий партнер шведского проекта для владельцев растущих компаний Develop Your Business (DYB), основатель DYBClub (г.Киев), в своей презентации акцентировал внимание на том, что ценность услуги (товара) для потребителя формируется не только из ее реального, но и из воспринимаемого качества. А составляющими воспринимаемого качества как раз являются бренд, дизайн, интерьер клиники, способ реализации услуги и т.д.

Анастасия Владычинская, международный эксперт по сервису, преподаватель Киево-Могилянской бизнес-школы, рассказывая о том, что такое сервис в частной клинике, подвела участников к выводам о том, что частные медики должны: четко знать, кто их клиенты; помимо профессиональных постоянно развивать сервисные навыки и ориентироваться прежде всего на человека, а не на его зубы (или другой больной орган).

Ниши и возможности
В ходе панельных дискуссий руководители клиник обсуждали свободные ниши в частной медицине, перспективы медицинского туризма, взаимодействие со страховыми компаниями и другие вопросы.
Все участники экспертных дискуссий уверены, что в частной медицине практически свободны все ниши.

Тигран Арутюнян, генеральный директор медицинского дома Odrex (г.Одесса), отметил: хотя стоматология — самая заполненная ниша, если сейчас кто-то решит организовать качественный стоматологический бизнес, это будет успешный проект. Андрей Березовский считает, что “любая ниша, где частная клиника может предоставить услуги намного лучшие, чем государственная, — перспективна”.

Наталия Данкович, генеральный директор сети клиник “Мать и дитя” (г.Киев), посоветовала ищущим новые ниши заниматься тем, что они лучше всего знают, и развиваться в этом направлении. “Несмотря на то что я начинала с косметологии, все равно пришла к своей специальности — акушерству и гинекологии.

Репродуктивная медицина, где мы работаем, — огромная ниша, потому что каждая 5-я семейная пара в Украине бесплодна, а государство предоставляет только 600 циклов ВРТ (вспомогательных репродуктивных технологий) в год”, — рассказала г-жа Данкович.

На Форуме выяснилось, что, в отличие от чиновников, большинство частных медиков не считают медицинский туризм стратегическим направлением украинской экономики и частного здравоохранения (таковым в прошлом году его назвал тогдашний министр экономического развития и торговли Павел Шеремета. — Ред.).

Тем не менее определенные шаги для развития медицинского туризма частные компании все же делают. Например, г-н Арутюнян рассказал, что в октябре его клиника впервые примет трех иностранцев (из США, Великобритании и России) и в дальнейшем планирует развивать это направление.

Однако некоторые медики, у которых уже был опыт привлечения иностранных пациентов, утверждают, что сопровождение и логистика иностранного клиента очень дорого обходятся клинике, что снижает интерес к медтуризму.

Бурную реакцию участников дискуссии вызвал вопрос модератора о возможности и перспективах сотрудничества частного медицинского бизнеса с государственным. Одни настаивали на том, что это бесперспективно. Другие — что для начала государственные и частные операторы рынка должны получить равные права.

Третьи выражали готовность сотрудничать с государством, но на определенных условиях. При этом меньшая часть аудитории подтвердила, что уже может оказывать стандартизированные медицинские услуги, стоимость которых могла бы покрыть страховая компания.

Цены и развитие
Серьезной проблемой для развития частных клиник остается непростая экономическая ситуация в стране: на фоне снижения платежеспособного спроса растут затраты клиник на оплату коммунальных расходов и электроэнергии. Многие частные клиники стоят перед необходимостью повышения цен на услуги, что может быть сопряжено с потерей клиентов и сокращением объемов реализации этих самых услуг.

Представители частных клиник убеждены: проблема может быть решена, если в Украине все-таки будет внедрена страховая медицина. В этом случае не стоит опасаться подорожания медицинских услуг, ведь если неэффективные медучреждения будут покидать рынок, ужесточится конкуренция между игроками, увеличится поток посетителей в частные клиники, соответственно, и загрузка их мощностей, что повлечет за собой снижение себестоимости оказываемых услуг.

“Мы сможем спокойно конкурировать и приглашать к сотрудничеству страховые компании”, — подытожила Мирослава Дрогомирецкая, владелец “Клиники эстетической стоматологии” (г.Киев).


О задачах форума
Ярослав Заблоцкий, профессор, владелец стоматологической сети “Клиника Заблоцкого”:

— Идея Форума возникла потому, что я хотел познакомить своих коллег с теми людьми, которые поставили “диагноз” моему бизнесу. Я уверен, что все участники рынка частных медицинских услуг нуждаются в таком “диагнозе”.

Несмотря на то что в частной медицине я почти 20 лет, я постоянно хочу узнавать больше о принципах и деталях ведения бизнеса. Я получаю удовольствие от того, что приглашаемые спикеры делятся различными бизнес-секретами и процессами, которые я зачастую ощущаю на уровне интуиции.

Просто не всегда был уверен в том, помогает мне интуиция или мешает. То есть от экспертов хотел услышать оценку своих действий. Например, один из спикеров назвал модель, в которой я работаю, — Customer Intimacy (близость к клиенту). Все это время я работал, следуя этой стратегии, но не знал, как она называется. Медики живут в своем мире, а маркетологи, бизнес-тренеры — в своем.

Многие медики считают, что для успешной работы им достаточно обладать только профессиональными знаниями и навыками. Но время идет, меняется общество, меняются клиенты частных клиник. И частные клиники учатся продвигать свои услуги, совершенствовать сервис, в конце концов искать пути донесения до пациентов медицинских мэсседжей человеческим языком.

Ведь то, что мы говорим с нашими клиентами, не всегда означает, что они нас слышат. Без преувеличения, средства я бы поставил на последнее место. Потому что клиники, в которые вкладывают только деньги, но не душу, — это мертворожденные дети.
Последние новости: