Уже не Китай, но еще не Европа

Уже не Китай,  но еще не Европа
628

Юрий Спивак, совладелец и директор по развитию DEZEGA Holding Ukrainе

На что прежде всего стоит обращать внимание украинскому производителю при выходе на зарубежные рынки

Изречение “в чужой монастырь со своим уставом не суйся” как никогда верно при выходе на зарубежные рынки с давно устоявшимися ценностями и потребностями. Даже если ваши методы, решения и практики более эффективны, не стоит откровенно навязывать свое мнение.

Правильнее будет детально изучить все доступные особенности нового направления, а свои методы работы отстаивать уже на практике.

Главным при выходе на новые рынки является доверие к вам как к производителю. После появления в вашем активе первого положительного опыта работать становится гораздо проще.

Знать о рынке максимум
и даже немного больше

Стратегия пассивной адаптации к новым нормам и трендам недостаточно эффективна. Важно найти баланс между соблюдением существующих правил рынка и возможностью влиять на них.

Развитые рынки хорошо защищены. Местные производители заведомо имеют преимущество, используют различные методы защиты своих рынков. Прежде всего — это стандарты.

К сожалению, Украина на государственном уровне не в полной мере использует возможности лоббирования интересов национального производителя. Поэтому чаще всего эта задача ложится на плечи конкретных компаний.

Попытка просто соответствовать без активного вовлечения в процесс может привести к потере времени и возможностей, что особенно критично для производителей, чья продукция имеет длительный цикл разработки и адаптации.

Будьте ближе — клиенты к вам потянутся
Даже работая на рынке через дистрибутора, важно понимать потребности конечных потребителей. Информацию о них могут поставлять представительства компании непосредственно в стране.

Либо сотрудники центрального офиса должны активно общаться с потребителями и стейкхолдерами, контролировать работу дистрибуторов, контактировать с другими участниками рынка и заниматься вопросами сервиса.

Просто делать какой-то продукт и отправлять его дистрибутору — значит работать
на краткосрочную перспективу.

Ищите свою “фишку”
Традиционно для потребителей за рубежом производство в Украине подразумевает низкую цену. Но чисто ценовая конкуренция замедляет развитие, поэтому в долгосрочной перспективе нужно искать другие аргументы.

Наша компания пошла по пути кастомизации на рынке традиционно стандартных продуктов. Используя разработки нашего R&D-центра, мы смогли адаптировать свои изделия под нужды отдельных рынков. Имеющие фиксированную линейку продукции проигрывают, когда дело доходит до гибкости и адаптивности в производстве.

В зависимости от отрасли кастомизация может учитывать различные факторы:
от специфических норм отдельных стран до физиологических особенностей конечного потребителя, которые могут повлиять на функционал и конструктивные элементы, внешний вид продукта.

Получать референции из стран, нормы которых являются образцовыми для отрасли
Украинские производители все еще вынуждены бороться с “негативом” советского наследия. Это репутация не слишком высокотехнологичных производителей, качество продукции которых лучше китайского, но хуже восточноевропейского.

Несомненно, в вашей отрасли есть страны, диктующие основные нормы и тренды. Опыт работы с клиентами из этих стран открывает двери на многие мировые рынки.

Позитивные референции от стейкхолдеров на ключевых рынках помогут преодолеть такое восприятие и доказать, что вы производите продукт высокого и стабильного качества.

Последние новости: