Кристина Гуцалова: Украинский ­— с нуля, ProZorro ­— с нуля, RIALTO ­— с учетом опыта

Эжен Делакруа, «Свобода, ведущая народ», 1830
868
Эжен Делакруа, «Свобода, ведущая народ», 1830

Запуск ProZorro — революционное событие в системе государственных закупок. Пилотный проект стартовал в 2015 году, а 2016 год ознаменовался полным переходом на электронный формат торгов. Эта система уже сэкономила не один миллиард гривен. Просто и прозрачно — это про ProZorro. Честные торги, хорошая репутация и экономия — такова была идея реформы. Кристина Гуцалова одна из тех, кто стоял во главе проекта. «Интересно, как это работает», — этот вопрос однажды привел ее в ProZorro.

Читая ее историю, в очередной раз убеждаешься в том, какой это мощный двигатель — интерес. Как функционируют все эти «винтики» в огромной системе? Каждый шаг в ее жизни давал ответ на этот вопрос. Это постоянный поиск чего-то нового. Юриспруденция, пиар, потом IT. В один прекрасный день жажда удовлетворить свое любопытство сделала ее одной из родоначальников эпохи электронных торгов в Украине. Но начинается история Кристины Гуцаловой гораздо раньше, когда она только приехала в Киев.

Дальше — прямая речь.

16810493_1388951767835992_1447319382_o.jpg













То, что уготовил Киев для молодой девушки

Когда мои родители развелись, я была совсем маленькой. Мама тогда уехала из Львова и подалась на север. Она и меня туда забрала. Школу я закончила в Норильске, а когда возник вопрос, что дальше: Москва или Киев, решила вернуться. У меня же все родственники остались в Украине. Это был скорее эмоциональный выбор, нежели рациональный. Я просто не представляла, как жить в Москве: этот сумасшедший ритм и безумные, холодные глаза. Ты приезжаешь в большой город и первое, что там видишь — метро. Я не могла вообразить, как буду каждый день ездить в вагоне с этими людьми. Киев — совсем другое дело, тут мне комфортно.

В Академии адвокатуры Украины вместе с дипломом о юридическом образовании я получила еще и адвокатское свидетельство — сдала профессиональный экзамен. Но по специальности почти ни дня не проработала. Попробовала себя в роли помощника юриста, и этого мне хватило, чтобы понять — это не мое. Я всегда делаю то, что мне интересно, а перекладывание бумажек в юридической конторе меня не увлекает. Другое дело — анализировать документы, писать материалы, придумывать громкие заголовки. Я находила в этом драйв. Еще в институте ушла в юридическую журналистику, начала рядовым корреспондентом и где-то к 23-24 годам стала главным редактором «Юридического журнала» в издательстве «Юстиниан». Причем, что интересно, журнал был украиноязычный, а украинский я начала учить только в институте — одновременно с юридической наукой.

Когда ты главный редактор, куда уже выше? Дальше ловить особо нечего: или оставаться, что многие и делают, или искать что-то другое. Останавливаться вроде было рановато. Сделать карьеру в Киеве «с нуля» вполне возможно — я это почувствовала и уже ничего не боялась. Я уже взяла определенный темп и понимала, что могу дальше спокойно переходить в смежные сферы, пробовать что-то новое. Этим новым стал пиар.

Следующий шаг — пиар

Если помните, начало и середина двухтысячных в Украине ­— это эпоха рейдерства. Все сразу кинулись переламывать общественное мнение в свою пользу, подтверждать свою правоту бумажками, документами, аргументами адвокатов. Немного я поработала с этой сферой, но она была «черновата», функционировала строго за «наличку»… И мне стало интересно, как PR работает «в белую». Хотелось действительно делать какие-то важные интересные проекты. Тогда я сделала следующий шаг в своей карьере. Я прочитала все книжки по пиару, которые были переведены, закончила несколько курсов, пообщалась с коллегами и решила, что вполне готова к переходу.

Конечно, это был риск нового и непознанного. К тому же и деньги меньшие. Со всеми сомнениями я покончила очень быстро — взяла машину в кредит летом 2008 года (как раз перед тем, как осенью грянул кризис). Ничего не оставалось, кроме как искать постоянную работу. Но это же молодость, полная уверенность в своих силах. Я не сомневалась, что на этот кредит легко заработаю и по-белому.

Если говорить о том, как выбирала работодателя, то здесь все очень просто. Мне всегда важно было найти тех, с кем мы говорим на одном языке и понимаем друг друга с первых минут. Советы в этом деле очень простые: слушать себя и качественно выбирать партнеров; понимать, что не только тебя оценивают, но и ты должен сделать правильный выбор. Я не приходила работать в фирму, если за первые 10 минут собеседования не понимала, что это мои люди, что мы уже договорились. Вот так и случилось с одним рекламным агентством. Я очень благодарна «Бюро Маркетинговых Технологий» за то, что поверили в меня, хоть у меня и не было солидного опыта, и взяли пиар-менеджером. Мы с ними хорошо работали года 2-3, пережили кризис рекламного рынка. Но в один момент я поняла, что опять хочется чего-то нового, больше проектов, больше доходов. Нужно идти дальше.

В рекламном агентстве мы работали больше с оффлайном, а я стала поглядывать в сторону digital, SMM. Было понятно, что это будет следующим трендом, поэтому я ушла пиарщиком в IT компанию, которая создавала и развивала портал tochka.net. Они тогда под руководством польских медиа-менеджеров собирались строить большой портал по типу bigmir, ukr.net, со своим почтовым сервисом, с многими разделами, полноценной новостной лентой. Артур Оруджалиев тогда очень скептически оценивал этот подход и говорил, что время подобных проектов прошло, нужно ориентироваться на более узкие ниши. Так в итоге и вышло — какое-то время мы еще поборолись на рынке, а потом tochka.net ушла в женский глянец.

Агентство — дело молодых. Я поняла это, когда год проработала в PR-агентстве Оксаны Гошвы. Ночные бдения над тендерами, проекты в авральном режиме и прочие агентские будни не приносили мне уже никакого удовольствия и очень выматывали морально и физически. Поэтому я опять вернулась в IT-сферу — менеджером по развитию торгового портала Fabrikant.ua.

Неосознанные потребности — проблема рынка электронных торгов

Ещё при Януковиче были приняты изменения в Законе о госзакупках. Они предусмотрели возможность проведения электронных торгов. План был такой: создать 3-4 площадки, принадлежащие «Семье», зарабатывать на этом и контролировать полностью весь процесс. Чтобы зайти в этот «междусобойчик», нужно было согласиться с правилами игры и заплатить сумму с многими нулями. Поэтому Fabrikant.ua решил сосредоточиться на коммерческих закупках.

Рынок электронных торгов тогда был очень узкий: работали несколько площадок (может до десятка-двух), и все они ходили со своими презентациями примерно к одним и тем же закупщикам. Но те, у кого была потребность в электронных торгах и деньги, к тому моменту уже создали свои площадки. Это о крупных компаниях и холдингах. Что касается другой части рынка, среднего бизнеса — потребность была, только не осознанная. Пока кризис очередной не грянет, там никто не посмотрит, за сколько покупают кофе или бумагу в офис, а для более крупных закупок есть пул поставщиков, с которыми работают из года в год.

Чтобы «продать» услугу электронных торгов, нужно было выйти на человека, который в этой компании на эту встречу не придет. Придет тот, вместо кого они хотят внедрить систему закупок. Потому что прозрачность и эффективность всегда нужна собственнику, намного реже — наемному директору или руководителю отдела закупок. Сейчас в RIALTO, когда площадки заключают договора, они говорят, что им нужно контактное лицо не закупщик. Это генеральный директор, либо собственник. И это правильно.

Старт ProZorro

Борьба с коррупцией — это была наша изначальная цель, когда пришло время ProZorro. Точнее, конечно, минимизация коррупции — победить ее невозможно, в какой бы стране вы не жили. Вскоре эта цель трансформировалась: добавилось желание изменить систему закупок в целом. Сделать ее лучшей в мире. А потом так и случилось — нас признали лучшими. Мы взяли первое место на World Procurement Awards 2016. Сейчас команда поставила новую цель — создать вокруг ProZorro эффективно работающую экосистему.

А для меня вся эта история началась после Революции Достоинства. Кстати, я тогда все еще работала на портале Fabrikant.ua. Когда стало понятно, что победа за нами, начали смотреть, что происходит, куда будет развиваться сфера госзакупок, будут ли внедряться IT-проекты. Я мониторила то, что говорил и делал Дмитрий Шимкив. Он активный участник революции, он из Microsoft, и мы понимали, что если кто-то и будет продвигать электронные решения — то это он. Однажды, еще до своего перехода на госслужбу, Дмитрий проводил в “Ароме” встречу-дискуссию о том, как IT-специалисты могут помочь государству. Я тогда задала ему один вопрос: есть электронные коммерческие площадки, в бизнесе это работает, мы обкатали все процессы, у нас есть технические решения и понимание процесса от начала до конца. Почему вы не берете нашу экспертизу для государственных закупок? Он улыбнулся и сказал что-то вроде того, что пока об этом можно забыть – не сейчас и не в нашей стране. Но, похоже, идею эту запомнил. Саша Стародубцев – первый и главный координатор ProZorro рассказывал мне, что на одной из рабочих встреч Дмитрий обмолвился, что возьмет любую из действующих площадок и на ней будет в пилотном режиме проводить торги для Администрации Президента, если в ближайшее время не появятся новые решения по электронизации закупок. Они тогда работали над законопроектом и видением новой системы.

Я в этом процессе оказалась, когда Саша пригласил все существующие электронные площадки присоединяться к проекту. Ведь было понятно, что нельзя новую систему строить по старым правилам: покупая чье-то IT-решение, выбирая кулуарно, чье именно оно будет. Собиралось множество людей, процесс согласования модели электронной системы был долгий. Доходило до хрипоты, до драки, но, когда пришла очередь писать ТЗ, осталось человек 20. Саша тогда еще предложил мне взять на себя продвижение проекта. Вот так, собственно, все и началось.

Где-то через полгода совмещения работы в Fabrikant.ua с созданием и продвижением ProZorro я подалась на конкурс как проектный менеджер реформы госзакупок в Проектный офис (при Национальной раде реформ). И меня выбрали, потому что я уже была в процессе, понимала, что и как происходит, знала всю команду. Это уже была полноценная работа, а не на волонтерских началах. Тогда я и ушла из Fabrikant.ua — совмещать уже не получилось бы. Создание Нацрады и Проектного офиса сразу дало нам новый толчок, мы сразу пошли на новый этап. Президент поручил всем облсоветам подключиться к пилотному проекту, а Дмитрий Шимкив на каждом заседании Нацрады показывал статистику по министерствам: сколько учреждений и в чьем подчинении подключились, а сколько - нет. Естественно, «отстающие» министры себя очень неловко чувствовали, что из-за какого-то саботажа на местах их «песочат» на всю Нацраду.

Изначально мы думали, что пилотный проект у нас будет с Министерством обороны, с Энергоатомом — лояльными заказчиками, которые сами были заинтересованы попробовать электронные закупки. Но после нескольких заседаний Нацрады поняли: нам уже вся страна звонит. Например, когда Министерство образования в очередной раз оказалось в «отстающих», было разослано указание всем институтам, ПТУ, школам зарегистрироваться в ProZorro. Мой номер был указан как контактный. В один прекрасный день телефон начал звонить без перерыва с 8-ми утра и до 22-х вечера. Плюс пошли запросы от обладминистраций, так что пришлось ездить в командировки, проводить презентации, показывать систему, рассказывать с чего начинать работу. Ведь все могло заглохнуть на уровне исполнителя, который скажет: «я не знаю, как включить компьютер» и регион отпишется, что им никто ничего не объяснил, поэтому система нерабочая и проводить в ней закупки они не будут.

В чем находили драйв и силы? В том, что ты впервые делаешь то, что действительно важно. Когда ты делаешь это правильно, с правильными людьми, по принятым всей командой правилам. Конечно, “важно” — понятие относительное. Оно у всех свое. Может, это звучит пафосно, но я имею ввиду то, что нужно стране. Ведь с таким уровнем коррупции, как у нас сейчас, Украина не выживет. Эта мысль всегда позволяла мне «продавливать» до конца. Я приезжала в регионы к заказчикам и слышала нечто, вроде: «Мы в закупках по 30 лет, что вы нам рассказываете? Мы таких как вы видели сто раз – вы уйдете, а мы останемся». Но я знала: правда за нами. Работа с пилотными заказчиками дала хорошие результаты. Мы увидели, какую экономию это дает, а также поняли, что большая часть возражения – это боязнь открытости и всего нового.

Это работа для смелых и решительных, для команды. В самом начале нас было трое координаторов: Саша Стародубцев, Андрей Кучеренко и я. Плюс команды электронных площадок, которые поддержали пилотный проект. Позже в Министерство экономики пришел Макс Нефьодов и подключился к нам. Уверена, что какая-то одна компания или один координатор этого бы не вытянули. Рано или поздно плечи опускаются и другие должны вовремя поддержать. Нас было немного, но мы были похожи. Наверное, нас объединял один образ мышления, одни принципы. Может, это какое-то стартаперское мышление, когда люди готовы рисковать и понимают, зачем это делают. Они устанавливают границы: сколько готовы пожертвовать денег, сил, времени — всех ресурсов. Мы долго говорили о ProZorro, как о стартапе: пришли люди из частного бизнеса, вложили деньги, чтобы сделать прототип, который можно отпилотировать, потом продумали и реализовали масштабирование. Стартап в чистом виде.

Были и такие люди, которые приходили только на первые встречи, а потом пропадали. Почему? Сложно сказать. То ли они не поверили в идею, то ли поняли, что на ней не украдешь, то ли не увидели в проекте своего места. Не знаю.

RIALTO — последовательница ProZorro

Как ни трудно было уйти из ProZorro, сейчас я занимаюсь развитием проекта RIALTO. У нас постоянно были запросы от бизнес-сектора, почему бы не сделать «ProZorro для бизнеса»? Вот мы и сделали. Команда на 80% та же: за IT-развитие отвечает Андрей Кучеренко, есть электронные площадки, которые поддержали проект на самом старте, есть те, кто собираются подключиться позже.

У нас есть регламент работы системы — в нем отображены все принципы ProZorro. И для меня это принципиальный момент. Ведь коммерческие электронные торги сейчас проходят немного иначе. В государственных больше внимания уделяется защите интересов поставщика, борьбе с недобросовестными заказчиками. Здесь же все было наоборот — электронные площадки «плясали» под заказчика. Если нет покупателя — нет торгов, бизнес не развивается. Я хочу эту ситуацию изменить. Если закупщик хочет прийти в RIALTO и «прогибать» ее под свои правила — нам это слабо интересно. Конечно, мы готовы выслушать пожелания и сделать какие-то технические доработки и дополнительные «фичи». Но главное, чего я хочу — чтобы эта система служила бизнесу, который хочет играть честно, причем с обеих сторон.

Меня огорчает позиция некоторых заказчиков «не хочу, чтобы конкуренты знали, сколько я трачу на закупки денег» или «не буду выставлять ориентировочную цену закупки». Но это не честно! Поставщики должны сразу видеть эту сумму. Иначе как же они оценят, интересен ли им этот тендер, стоит ли тратить на него время? Да и вообще смешно думать, что в век открытости данных конкуренты чего-либо о вас не знают.

Для меня репутация всех участников процесса и равность их прав — основные ценности проекта. И заказчик, и площадка, и поставщик — для нас все равны, для нас важны честные торги. С точки зрения маркетинга, в роли заказчика я больше вижу крупные компании, которые уже понимают ценность репутации. Если у них есть свои корпоративные площадки – мы рассмотрим возможность их подключения к нашей центральной базе данных.

Поставщиком может быть и средний, и малый бизнес — все, вплоть до ФОП. Если захотите продать что-то, например, компании Roshen, вы заходите на площадку, которая предоставляет доступ к RIALTO, и можете просто посмотреть по поиску, что они закупают, есть ли там ваша номенклатура. Если нет — можно поискать по другим заказчикам. Можно также бесплатно зарегистрироваться и настроить подписку, чтобы получать оповещение о новых торгах по вашей категории.

Поставщик должен чувствовать, что он может кому-то пожаловаться, быстро добиться справедливости, поэтому мы думаем о создании при RIALTO третейского суда. Кто и когда может туда обратиться? Это зависит от того, как будет сформулирован устав суда. Думаю, вначале суд будет рассматривать споры, которые касаются торгов в RIALTO. Что будет дальше — увидим. Если бизнес признает его компетенцию, может, расширим перечень рассматриваемых споров. Для этого нужно доверие и спрос.

ProZorro сделало главное — создало тренд электронизации закупок. Поставщики, которые уже зарегистрированы на площадках и работают с государственными торгами, с появлением RIALTO получают дополнительную услугу — участие и в коммерческих торгах. Только здесь у них вообще идеальная ситуация, потому что в RIALTO они смогут и закупать продукцию для себя, для своего производства, и сбывать готовый продукт. За этим будущее — теперь я в этом абсолютно уверена.

Беседовал Сергей Набок.

Последние новости: