Аревик Арзуманова: «Если берёшь деньги за вход — давай качество»

Аревик Арзуманова: «Если берёшь деньги за вход — давай качество»
7292

Нужно бежать со всех ног, чтобы просто оставаться на месте,

а чтобы куда-то попасть, надо бежать как минимум вдвое быстрее

(“Алиса в стране чудес”, Л.Кэррол)


Я помню Аревик еще с институтских лет. Ее всегда видно и слышно за версту. Даже на высоких каблуках девушка на голову ниже своих колежанок, что, впрочем, не мешает быть предводителем стаи. Ничего не меняется и после учебы — также бойко Аревик осваивает труд ресторанного обозревателя в первом сити-гайде, где через недолгое время, какой сюрприз, занимает должность руководителя проекта.

С работы — в роддом, из двухнедельного декрета — снова в работу. Неугомонной Аревик места, кажется, мало везде. И вот, когда сыну едва исполняется полгода, она с подругой и коллегой Наташей Калининой собирает первую “мамскую” тусовку, которая со временем перерастает в первый в Киеве семейный фестиваль с несколькими тысячами гостей, ярмаркой, шоу и прочими радостями под названием Мамаслет. У Аревик все с размахом и по-взрослому. То ли южные крови не дают спокойно спать, то ли перфекционизм не отпускает, но планов не “меньшает” и, главное, все они обязательно воплощаются в реальность. “Огонь, танк, машина”, — такие славные эпитеты можно услышать в адрес хрупкой на вид Аревик.


В этом разговоре мне хотелось узнать, сколько бизнеса, а сколько — энтузиазма в проекте Мамаслет, во что обходится провести один фестиваль, сколько людей постоянно работает над проектом, с какими сложностями сталкиваются организаторы детских ивентов, как Аревик уживается с Наташей и чем отличается фестивальная культура в Киеве от той, что в регионах. Но самое главное — в чем “феномен Аревик”.


“Детский” бизнес, фестивали и комфорт


На детях заработать очень сложно. Ты либо должен быть нечестным, открывать центры и развлекать детей без особого комфорта, либо постоянно совершенствовать сервис, что влечет немалые инвестиции. Требования нашей команды идут вразрез с бизнесом.  Маленький пример — пеленальные комнаты на фестивале, наше ноу-хау.  Сначала мы таскали пеленальный стол из дома, покупали пять размеров подгузников, присыпку и упаковки салфеток за свои деньги. Через полтора года появился спонсор, который был готов давать их бесплатно.


Сейчас фестивали делают на каждом углу: включил музыку, поставил ярмарку, фудкорт и — в принципе все. Смысл вкладываться в комфортные вещи, они лишь утяжеляют карман и вызывают головную боль. Когда я хожу на другие фесты просто посмотреть, понимаю, что комфорт — это наш плюс, и мы не откажемся от него. Люди же не заморачиваются. Они открывают пеленальную комнату под открытым небом и думают, что этого достаточно. Я не говорю, что у нас все идеально, но на таких мероприятиях мне хочется сказать: “Друзья, если вы называете себя kids friendly, возьмите в консультанты маму, которая действительно проводит время  с ребенком и знает все нюансы. Она вам скажет, что нужно поставить бутыль с водой и постоянно проверять, чтобы эта вода была в наличии. У нас на фестах стоит бесплатная вода «Малятко». Также бесплатно угощаем детей пюре, кефиром, йогуртом. За это все мы не берем копейки сверху. Некоторые говорят нам: “Зачем это, что вы выделываетесь!?”

14408397_1175420739191332_183006829_o-3.jpg


Если нужно вложиться в озвучку локации и это стоит 15 тыс грн., мы это делаем. Другой бы взял две колонки, поставил их с обеих сторон сцены, не заказывал бы звукорежиссера, пульт. Мы же делаем это сознательно. Наш народ хочет зрелищ. Его нужно постоянно удивлять. В прошлый раз мы из Харькова привозили шоу трансформеров, потому что в Киеве не нашли альтернативы за разумные деньги. Мы вдохновляемся европейскими и американскими мероприятиями, специально перенимаем опыт. Были на выставке детских товаров в Кельне. Мы пытаемся сделать все, что есть там. Но это пока сложно. Там развиты образовательно- культурные центры. Их принцип — не только “поразвлекать”, но еще и вовлечь, научить. Они постоянно развивают детей в игровой форме: договариваются с полицейским или пожарными, приезжают к ним в участок с детьми, полицейские катают детей на машине и рассказывают истории о работе. Такая практика есть в Польше и Израиле. Мне бы тоже хотелось так делать.


О партнерстве

У нас официально зарегистрированная компания ТОВ Мамаслет, равные доли принадлежат мне и моему партнеру Наташе Калининой. Эта “равность” распространяется на все рабочие процессы. Мы обсуждаем на первом этапе все решения и идеи. Распределяем пул активностей для каждой. Ну и, конечно, делаем срезы, у кого какие успехи по своим фронтам.


У нас полноправное партнерство — 50 на 50.


Роли в решении конфликтных ситуаций распределяются в соответствии с характером. Я — более жесткий человек и очень требовательна к себе, соответственно, требовательна к другим.  Поэтому ищу людей с таким же мироустройством, но сейчас понимаю, что люди разные и не всегда можно требовать от окружающих того, чего требуешь от себя. Наташе легче уступить и не доказывать свою правоту с пеной у рта. Но если мысль или идея не отпускает, ведем долгосрочные переговоры. Итог всегда один — консенсус и мирное урегулирование ситуации.


Слаженный союз все равно предполагает ежедневные трения: обсуждаем локации, креативные идеи, за участников и темы лекций. Даже за названия Мамаслетов и тексты рекламных роликов для радио.


У нас есть зоны, доверенные навсегда одной из нас, есть “плавающие грузики”, которые по мере свободных рук перекладываются от одной к другой. Но, самое главное, часто об этом говорим, мы взаимозаменяемы, если речь идет о деятельности Мамаслет. Мы подстраховываем друг друга и это всегда очень естественно и просто. Если у кого-то жестская запара или мигрень, партнер придет на помощь.


Что касается распределения ролей, я — скорее, говорящая голова и поставщик полезных знакомств и контактов, Наташа больше ответственна за ручной труд, документацию, таблицы, рассылки, урегулирование конфликтных ситуаций. Она не очень любит публичные выступления и массовые “не свои”ивенты. Зато любит монтировать видео, писать тексты для нашего сайта, делать схемы расстановки участников ярмарки и активностей, писать отчеты для партнеров, готовить презентации, искать подрядчиков и вести с ними переговоры. Для меня органичнее заводить полезные связи, презентовать проект большим компаниям, проводить паблик токи.

 

Об опыте работы в издательстве

До Мамаслета я работала топ-менеджером  в успешной компании (Аревик была СЕО интернет-издания gloss.ua, которое входит в холдинг УМХ,–ред.) с хорошей зарплатой.  Начинала с пути обычного журналиста,  который писал про рестораны. Потом в агентстве УМХ мы вместе создавали медиапланы, продумывали размещение, брендинг. Когда появился ребенок, могла продолжать там работать, стабильно зарабатывать и иметь определенный социальный статус. Но выбрала собственный проект.


Опыт работы в издательстве дал мне огромное количество контактов, я знаю, как работают медиа, как посчитать охваты при разработке рекламной кампании, каких лидеров мнений и мам нужно подключить для продвижения. Поэтому Мамаслет может также работать как креативное агентство.  Я знаю, какие деньги берут агентства и площадки, на которых что-то размещается, знаю, как “дорисовываются” охваты.  Я всегда честно говорю, что мы не будет закупать трафик на укрнете, чтобы статья была просматриваемая, потому что людей там живых не будет. Я хочу работать честно.  Поэтому лучше скажу, у меня пять тысяч. посетителей, а не 35 и нарисую цифру непонятно откуда.  


О локациях и Мамаслет Центре

У нас часто спрашивают, почему вы не сделаете мероприятие в парке.  Например, когда в ездили в Харьков, нас просили провести Мамаслет в Парке Горького. Но я понимаю, что все эти моменты сразу снижают качество в разы. Я очень горжусь, что к нам ходит много знаменитых людей, которые идут просто так, не за деньги, а потому что они знают нас. В прошлый раз это были Евгений Кошевой и Андрей Джеджула. Они могут быть уверены, что у нас качественно, стильно, хорошая музыка, еда, развлечения для детей и нет бомжей и цыган. Также на площадке должны быть хорошие чистые туалеты, которые мы оплачиваем клининговым компаниям. Мы не можем работать на месте, где установлены био-туалеты. Для нас это принципиальная позиция.  Если ты берешь деньги за вход, давай качество.

 

У нас есть планах постоянное место для фестивалей, это будет Мамаслет центр. Сейчас ведем переговоры с несколькими инвесторами и находимся в поисках новых. На детях, конечно, не заработаешь столько, сколько выручишь от ночного клуба или ресторане. И наша дотошность иногда играет не на руку. Потому что ты пришел на Мамаслет, заплатил и больше платить не будешь. Если пришел в Sky family park, платишь постоянно: за батут, за “пострелять”, “поплавать” и даже за туалет. То есть, на каждом углу ты платишь. Поэтому многим людям и не нравится, что в конце сумма огромная, а комфорта — ноль. Также в эти места нельзя брать свою еду, хотя у ребенка может быть аллергия. И ты должен экспериментальным путем искать что-то на фудкорте.


О постоянной аудитории

Сегодня наша постоянная аудитория — несколько тысяч людей. Они ходят к нам потому, что имеют такие же ценности и не хотят экспериментировать. Или идут попробовать что-то другое, но потом все равно возвращаются к нам. Кроме того, есть фишки, которые мы поддерживаем. У нас всегда есть вау- эффект. Мы постоянно проводим для нашей аудитории конкурсы и девичники, ездим вместе на производства детских товаров.


Несмотря на то, что фестиваль — достаточно демократичное времяпрепровождение, потратить 500 грн. за день вместе с ребенком, сходить поесть и “поразвлекаться”, могут себе позволить далеко не все. 

Это не все могут себе позволить. В тоже время, я знаю семьи, которые ходят к нам раз в два месяца. Они приходят потому, что у нас качественно, и они не чувствуют себя облапошенными. Ведь в игровом центре за каждое движение ребенка нужно заплатить. Он хочет попрыгать на батуте — плати 20 грн за 10 минут. Я считаю это жлобством. У нас все активности для детей бесплатны. Максимум может быть платный мастер класс по лепке из глины, когда ребенок с собой забирает кувшин. Но это будут смешные деньги — 20 грн. за мастер-класс.  Также платной может быть услуга заплести ребенку косички или нарисовать на лице аквагрим. Ведь если бесплатно, образуется огромная очередь. Плюс, многие мамы хотят, чтобы и их заплели. Некоторые садятся и занимают стул на час с месседжем: “Сделай мне все и я не уйду пока ты не сделаешь.”


Все остальные активности: батуты для маленьких и постарше, последний раз было бумажное шоу, трансформеры, кинотеатр, рисование цветным песком, зона для самых маленьких — все это бесплатно.  

IMG_6883.jpg


Про спонсоров, инспекции заводов и Вибуркол

Только сейчас, спустя три года работы Мамаслет, у нас появились постоянные партнеры. До этого мы вкладывали свои сбережения. Но даже работая с крупными спонсорами, мы не соглашаемся на все потому, что иногда их концепция идет вразрез с нашими принципами. Например: “Мы поставим бренд волл, на котором будет написано название нашего бренда, и нам нужно чтобы всех туда приглашали фотографироваться.” Я объясняю, что у нас не презентация нового Мерседеса, у нас дети и родители. Они будут фотографироваться на каких-то клёвых декорациях, чтобы оставить фотографии себе на память. Ведь это бонус, который получает посетитель каждого Мамаслета от хорошего фотографа. Я знаю, что родители после мероприятия с удовольствием скачивают фотографии своих детей с сайта.


В работе с большими брендами есть маленький нюанс.  Они чаще всего хотят, чтобы их название было везде. Это уже не про Мамаслет, это про бренд. Я когда работала в Gloss.ua, боролась с этим, потому что почти каждая компания хотела, чтоб в заголовке текста было название бренда, в первом абзаце — название и три ссылки на сайт, то же самое в конце текста. Еще какая-то картинка или фото, на котором есть название бренда.


Мы постоянно генерим идеи для партнеров, можно сказать, работаем как креативное агентство. В последний раз (последний Мамаслет состоялся в конце августа, — прим.редактора) у нас было сотрудничество с препаратом “Вибуркол” компании “Нeel”. Переговоры длились полгода. Наша идея была сделать релакс-зону, где будут стоять распылители воды для детей, это было нашей инициативой. Потому что жарко и хочется как-то охладиться. Есть бренды, с которыми нам по пути и с которыми нравится работать.


Мы никогда не будем рекламировать алкоголь, табак и жесткие лекарственные препараты, но Вибуркол — достаточно мягкое лекарство. Мы сами им пользовались, и врачи рекомендуют данный препарат детям, когда у них повышается температура тела из-за роста зубов. То есть, все о чем пишет Мамаслет, и я лично в соцсетях, действительно проверено нами.  Мы заморачиваемся, ездим на заводы продуктов детского питания. Честно скажу, поездка в Кременчуг на завод “Danone” —  не совсем развлечение и удовольствие.  Мы просимся на разные производства. И не везде нас рады видеть.  Если завод открыт и хочет показать себя, я считаю, что это большой бонус для него.  


Таких единицы, и чаще бренды вкладывают свои деньги в пробеги, в то время как те же средства можно потратить на какой-то интернат. Но на интернате охват не сделаешь, а на пробеге в вышиванках — вполне. Поэтому рынок такой, и переубедить рекламодателя очень сложно. В прошлом году мы договорились с одной большой IT- компанией, с которой поехали в интернат к детям делать подарки на день Святого Николая. Это был не космический бюджет, но они его нам выделили и помогли. Таких, к сожалению — раз, два и обчелся.


О работе команды и регулярных затратах

Мне часто пишут: «Здравствуйте, мы тут открыли такой-то центр, сделайте у нас Мамаслет». То есть, людям кажется, что Мамаслет — это цирк Шапито, который собрался в мешок и на лошадях переехал в другое место. Раскрыл свой шатер — и провел Мамаслет. Но никому не приходит в голову, что нужно сделать огромное количество работы для того, чтобы открыть регистрацию, собрать людей, запустить рекламную компанию, нарисовать макеты, договориться с разными брендами, согласовать, какие будут активности.  У нас есть сотрудник, который только тем и занимается, что отвечает на огромное количество вопросов от участников. Smm-специалист пишет по четыре пять раз в день посты в Фейсбук и Инстаграм.


На каждом мероприятии у нас работает порядка тридцати человек, а бюджет одного ивента составляет около 100 тыс. грн.


Сегодня в нашей команде восемь человек, мы работаем официально. У на ТОВ, который платит немалые налоги, свой бухгалтер, юрист, машина, которая должна работать и оплачиваться.  Если бы мы делали с Наташей фестиваль как делают другие, можно было бы ограничиться анонсом в Фейсбуке, карточкой Приват банка и рассылкой. Но нам важно делать именно так, как мы делаем, потому что, во-первых, мы платим налоги в страну, а, во-вторых, нам очень важна наша репутация.


Негативные комментарии и подгузники, которые закончились  

Что касается негативных комментариев, когда это абсурд, мы просто нивелируем их.  Если критика конструктивна, то есть мы где-то что-то “профакапили”, честно в этом признаемся. Например, на мероприятие не успели довезти подгузники пятого размера. Они закончились. Такое бывает. Мы подарили маме, которая написала об этой проблеме в комментариях упаковку подгузников Goon и пачку влажных салфеток.

Наверняка просчитать, сколько памперсом “уйдет” за мероприятие, сложно. Мы знаем, что наша большая аудитория — это дети до пяти лет, поэтому нам необходима, например, 1000 подгузников. Но поставить фуру мы тоже не можем. Кроме того, в моем понимании, если ты идешь на мероприятие с ребенком, всегда возьмешь подгузник с собой.  Оказывается это не всегда так. Ведь кто-то хочет попробовать другую марку или просто взять бесплатный образец.Я это принимаю, понимаю, только слежку, чтобы они не носили их пачками, как это было до этого.

Я очень над собой работаю, чтобы не ставить людей на место. Но я и не разрешаю на себе бегать, прыгать  и хамить. Меня часто называют грубой, хамкой. Но я чувствую себя плохо, если разрешаю людям “выкручивать” меня.   

Когда человеку сказано, что оплатить участие нужно до 20-ого числа, а он оплачивает 22-ого и пишет письмо с претензиями, забывается, начинает хамить и наглеть, мы интеллигентно  ставим человека на место. Потому что когда ты коммуницируешь с таким огромным количеством людей, просто будешь энергетически истощен, если каждый из тебя чего-то тянет. На мероприятии нужно все организовать, со всеми пообщаться, познакомиться, сделать фото. Проконтролировать, чтобы все активности запустились. Вдруг выключилось электричество, вдруг не хватило подгузников. Помимо этого еще съемка видео происходит, где ты должна быть улыбающаяся и красивая. Мероприятие выжимает все соки.


Работа с продавцами на ярмарке

Я честно объясняю, что предугадать спрос не может никто, ведь не я беру на себя ответственность за ассортимент, который у них представлен. Например, на летнее мероприятие нести осеннюю одежду неправильно. Но я понимаю, если выскажу свое мнение, останусь виновата. Поэтому мы анонсируем в рассылке, что бы нам хотелось видеть из товаров. Также мы всегда пишем, что нужно вкладывать свой стенд, нужно его задекорировать, быть приветливым с покупателем. Проблема еще может быть в том, что владельцы бизнеса не контролируют человека, который находится на месте. Получается история, когда замечательный товар, но продавец просто сидит в телефоне.

В работе с продавцами ярмарки мы все автоматизировали, чтобы не было этого “по звоночку”, кто-то что забыл, не понял, не услышал. Но люди не читают эту рассылку. Она детализирована до последней запятой. Там есть все. Если ты не хочешь, чтобы мы взяли тебе зонт в аренду, пожалуйста — звони и заказывай сам.  Если ты хочешь рекламный материал про себя — это стоит столько-то.  

 IMG_7116.jpg

Продвинуть себя они могут с помощью рекламного поста в анонсах мероприятия, в Инстаграме, в Фейсбуке. Если хочешь услышать о себе дополнительно на мероприятии, то это стоит вот таких то денег.  Мы даем какие то опции, а ты сам их выбираешь. Также можно самому активно анонсировать свое участие. У нас каждое мероприятие имеет свой хештег, нужно делать посты и говорить: “Смотрите, я буду здесь, приходите”. Никто тебе не запрещает дать дополнительной активности, какой-то конкурс сделать на самом ивенте. Никто тебе не запрещает украсить свой стенд шариками. Ведь шарики — это уже победа. Укрась стенд шариками — к тебе прибежит 500 детей, и рядом с ними будет еще 500 родителей.


Участие в ярмарке за два дня в последний раз стоило 1000 грн. При этом, наше участие одно из самых недорогих. Но мы принципиально против того, чтобы брать бренды “за просто так”.


Мамаслет в регионах

Если фестивальная культура в Киеве уже активно развита, то другие города-милионники очень напоминают Киев три года назад. Когда ты приходишь и 1000 раз объясняешь: “Мы не вытопчем ваш газон, ничего не поломаем, мы будем заказывать много еды.” Мы обещаем, подписываем договоры, несем материальную ответственность.  

Но нам говорят: “Да вы что, к нам прокуроры ходят, а тут какие-то дети будут.”


В Харькове нашлась единственная локация — ресторан “Дубровский”, где разрешили детям ходить по зеленой траве. Они были единственными в городе, кто согласился сделать не ресторанный формат обслуживания, а фудкорд. Готовить на месте и продавать дешевле.  Потому что на самом деле ресторан Дубровского очень дорогой.  Они единственные оказались без понтов и пошли на все наши просьбы.  “Дубровский” ждет нас в следующем году на любую дату. Туда съехалась вся Восточная  Украина. Я это заметила по номерам на парковке.  Кстати, мы не помещаемся ни ни каких парковках, поэтому пришлось вызывать полицию, чтобы она контролировала движение. Люди парковались за километр-полтора.  Зато были чистые туалеты, пеленальная комната, хороший шашлык. Были мягкие пуфы на траве, клевая музыка, ярмарка.


В Днепре вся проблема в локации, как и во многих других городах. Потому что мы не помещаемся во многих локациях, где нет большой парковки, нет большого количества нормальных туалетов,  нет  места с тенью или сумасшедшие цены в меню, которые они не хотят изменить. Или люди не хотят видеть большое количество гостей видеть у себя на площадке. Боятся чего-то.  В Одессе тоже упираемся в отсутствие  парковки. Все боятся двух тысяч человек  и детей, никто не хочет вкладывать какие-то свои ресурсы.  Нанимать дополнительных официантов, уборщиков, дополнительную охрану. Локации зачем-то вкладывают во всякие открытия с какими-то псевдозвездами и зовут светские медиа-порталы вместо того, чтоб пригласить обычных людей, которые к тебе придут, поедят, проведут хорошо время, зарядятся положительными эмоциями и обязательно вернутся.

Мамаслет был также во Львове, но мы не уверены, что хотим туда вернуться. Аудитория Львова не привыкла такого рода мероприятиям, они привыкли к бесплатным фестивалям. 

Тридцать процентов людей говорили: “Можно моя жена с ребенком сходит посмотрит, если ей понравится, я заплачу. Ты им объясняешь, смотрите вот развлечения для ребенка на весь день, здесь фудкорт, можно позагорать, поплавать, сфотографироваться, здесь ярмарка. Это неприятие очень сложно перебороть. Потому что если ты десять лет ходишь на фестиваль вина, шоколада или сыра бесплатно, а теперь тебе говорят, плати, это сложно принять. На Востоке — наоборот. Гуляй душа, людям нравится. Нас очень просят провести мероприятие в Днепре и Запорожье.

И мы обязательно приедем.


А еще мы зовем всех на празднование трехлетия Мамаслета 30 октября и планируем масштабную костюмированную вечеринку. До встречи на Мамаслет!


Последние новости: