Марина Маслак: Решила делать песто, когда увидела неразвитость столичного рынка соусов

Марина Маслак: Решила делать песто, когда увидела неразвитость столичного рынка соусов
1014

Предприниматель сознательно делает дорогой продукт, не пытаясь переманить потребителей магазинных кетчупов

Марина Маслак - собственник небольшого домашнего производства песто и витаминных миксов Salsus. Ей непросто. Бизнес вроде бы начинает набирать обороты, но прибыли все нет и еще даже не ясно, сможет ли она заниматься своим делом как основным. Позади – участие в фестивалях еды, впереди – оформление множества документов. В интервью в рамках проекта "Мой бизнес" Маслак рассказывает о том, как готовит и как продает свои продукты.

Откуда взялась идея делать именно эти продукты - фруктовые миксы, песто? Не скажешь, что их ест каждый украинец. Это что-то нишевое. Почему именно эта ниша?

Отталкивалась я от себя, поскольку я - повар. Я просто искала продукты, начала гуглить: какие уже есть на рынке, каких еще нету. Очень быстро пришла идея делать соусы, а песто - это уже сложилось со временем. Мы начинали с разных соусов, например на основе домашнего майонеза - "Цезарь" и "Тартар". Они и сейчас есть, но мы уже делаем больше акцент на песто, потому что на сегодня это самый ходовой продукт, как оказалось.

Вы изучали рынок соусов, прежде чем на него выйти? У вас были какие-то точные данные или вы просто руководились спонтанным желанием заниматься именно этим рынком?

Спонтанное желание, которое потом подтвердилось нашими исследованиями. Да, мы изучали киевских производителей соусов. На рынке было больше производителей сладкой продукции такого плана. Мы больше всего находили варенье, очень много конфитюра, а соусов было мало.

А вы до этого занимались соусами? Вы сказали, что работали поваром.

Не конкретно соусами. Я работала в ресторане.

В каком?

В отеле Hyatt.

Откуда вы берете свои рецепты?

Окончательные рецепты - это все мое. А поиск - это интернет, какие-то идеи, вдохновение какое-то. Сейчас есть много возможностей, поэтому я ищу, записываю, а потом из этого стараюсь как-то экспериментировать, подбирать, и в конце концов выходит авторский рецепт.

Сколько у вас было своих рецептов, когда вы запускались?

Три разновидности песто, две разновидности заправок для салатов и две разновидности соусов на основе майонеза.

А сейчас сколько?

А сейчас добавились три разновидности витаминных миксов. Можно сказать, что мы даже сузились, стали еще меньше и делаем акцент на три вида песто и три вида витаминных миксов. Хотя мы разрабатываем новые продукты.

Почему вы сконцентрировались именно на этих продуктах? Они лучше покупаются?

Да. Они лучше идут, и мы поняли, что это то, чем мы можем выделиться. Это наша фишка на данный момент.

Когда вы начинали, у вас был прописан какой-то бизнес-план? Вы считали, например, что в январе я начинаю, до июня – в минусах, а с июля получаю прибыль?

Нет. Вообще, я до этого времени действовала чисто на энтузиазме, потому что мне это нравится, потому что я получаю удовольствие. Конечно, с надеждой на какую-то перспективу, но без четких графиков и планов. Я даже сейчас не знаю, смогу ли заниматься своим бизнесом каждый день или не смогу.

Сколько вашему бизнесу лет или месяцев?

С начала создания логотипа и нашего бренда прошло полтора года [то есть, Salsus был создан в мае 2014-го]. За эти полтора года я занималась проектом сама, при том что я официально в декретном отпуске и сижу дома с маленьким ребенком. Бизнес происходил у меня как хобби. Несколько раз я принимала участие в фестивалях Made in Ukraine, в "Пикнике Славы Фроловой". Буквально две недели назад я начала сотрудничать с моими новыми партнерами - это фирма Orner Store [магазин подарков]. Сотрудничество с ними становится выходом из домашнего производства на более широкий уровень. Мои партнеры занимаются продвижением продуктов, у них много свих партнеров, больше ста.

Что конкретно делают для вас Orner Store?

Они занимаются построением партнерских предложений, то есть что мы можем предложить и оптовым, и розничным партнерам уже на более стабильных условиях. Еще они рассчитывают, как можно уменьшить наши расходы.

Вы как-то оформили свои отношения с Orner Store, какая у них будет доля в вашей прибыли?

Конечно. Мы партнеры, у нас все подписано. Не заверено нотариально, но подписано.

Вы официально зарегистрировали свой бренд?

Вот сейчас мы только начинаем над этим работать. Официально ничего еще нет, но все будет.

Вы сами ходите по государственным органам, собираете документы?

Да, сама все узнаю.

Вам кто-то помогает в этом – возможно, юрист?

У меня на связи есть несколько юристов, которым я по мере необходимости могу позвонить, спросить что-то. Но пока я к ним не обращалась.

Этим юристам нужно платить?

Это на бесплатной основе, потому что это друзья, знакомые.

В Salsus кто-то еще задействован активно, кроме вас?

Сейчас уже Orner Store, а до этого только я - как повар, как производитель и как продавец.

Вы пробовали нанять кого-то, кто бы помог вам готовить, чтобы вы могли бы запустить производство большего размера? Или в этом нет необходимости?

Пока нет необходимости. Я понимаю, что она возникнет в будущем, но до сих пор никого еще не искала.

На ваш взгляд, трудно будет научить человека в быстром темпе готовить ваши соусы, миксы и все остальное?

Нет. Я думаю, не трудно, если правильно подойти к этому. Учеба - не такой сложный процесс, особенно если это касается моих соусов. По крайней мере, пока.

Где вы берете продукты, которые являются сырьем для вашего производства?

Все закупаем на рынках, у проверенных людей или у поставщиков.

Назовите эти рынки. Интересно.

Это Троещинский оптовый рынок. Там есть люди, с которыми я общаюсь уже долго. Сначала покупала для себя, а потом начала покупать для Salsus.

Там есть все, что вам нужно?

Я там покупаю орехи, овощи. Пармезан, оливковое масло и другие масла мы покупаем в розницу или же ищем оптовых продавцов, которые готовы продавать мелким оптом. Это сложно, потому что объем нам нужен не очень большой. И это такой пункт, над которым нам нужно в первую очередь работать, потому что это напрямую влияет на себестоимость продукта и на цену, которую мы можем выставлять.

То есть вы связываетесь с импортерами оливкового масла и покупаете продукт напрямую у них, а не в магазинах?

Да.

А их где вы их ищете? В интернете?

Да, все в интернете ищем.

Что у вас происходит в финансовом отношении? Удается выходить в прибыль?

Сейчас это не совсем актуальные вопросы, так как на нынешнем этапе мы перестраиваем немножко наши финансовые расчеты, просчитываем себестоимость. Пока, за этот год, когда проект еще был моим хобби, я ничего не зарабатывала этим. Это была работа в тестовом режиме, просто она затянулась так надолго в связи с моими личными обстоятельствами.

Я смотрел на вашей странице в Facebook цены на вашу продукцию – это 100, 120 гривен. Не скажешь, что дешевый продукт.

Вот маленькая баночка песто [100 граммов] стоит 60-75 грн, это немножко дешевле. Но у нас есть подарочные упаковки, там и 110 гривен, и 190 гривен. Cейчас озвучивать эти цены немного неактуально, через месяц мы их можем поменять.

Вверх или вниз?

Скорее всего, цена поднимется вверх, потому что многое не было учтено [в себестоимости]. Но надеюсь, что не очень сильно.

Какая при этом себестоимость соусов – то есть цена сырья, баночек, всех этих прикольных наклеечек?

Стоимость одной баночки – на уровне примерно 50 гривен, и это еще не включена моя зарплата. Многое не включено, многое было сделано на энтузиазме.

Как построена ваша система продаж? Если человек захочет купить ваше песто, он ищет вас в Facebook?

Да, ищет в Facebook, мы есть и в Instagram, но больше работаем через Facebook. Я раздаю свои визитки, даю номера телефонов. Нашими клиентами оказываются в основном те, кто уже пробовал наши продукты, кто был на фестивалях, где мы участвовали. Человек купил на фестивале, потом звонит, спрашивает, можно ли еще заказать. Есть постоянные клиенты.

Какие-то сети ресторанов заказывают ваши продукты?

Нет, не заказывают, и мы не нацелены на них. Там есть свои шеф-повара, которым, наверное, не имеет смысла покупать что-то на стороне. Если это маленькое кафе - тогда да. Мы, кстати, так работаем с одной кофейней, "Миндаль". Они продают наши соусы, песто, витаминные миксы. И еще один шоу-рум с нами работает. Но это все пока на дружеских началах. Это все наши друзья, которые предложили свою помощь.

Таким образом, у вас три основных точки продаж – ваша страница в Facebook, кафе "Миндаль" и шоу-рум. Что за шоу-рум?

Шоу-рум Nameli на улице Богдана Хмельницкого.

Какая из этих точек наиболее прибыльная?

Facebook.

Какой там поток покупателей?

Около десяти человек в месяц. Обычно заказывают не одну баночку, а сразу десяток. Есть у нас один постоянный покупатель, женщина, которая сначала покупала для себя и своей семьи, а потом начала заказывать для целого офиса. Я сделала систему скидок, когда человек берет три и более соуса и получает скидку 10%. И люди сразу, чтобы получить скидку, заказывают по пять-шесть соусов. А обычная покупка – это два-три соуса. Сейчас сезон витаминных миксов, интересуются сразу тремя витаминными миксами, люди сразу хотят попробовать все три.

Дают ли существенный эффект для бизнеса многочисленные фестивали уличной еды?

Это реклама. И самое важное для нашего продукта - это дегустация, потому что мы никаким другим образом не можем дать человеку попробовать наш продукт. Все рекламы и фотографии на самом деле не показывают самое основное, что мы делаем.

Есть какие-то результаты такой рекламы и дегустаций?

Да, многие покупатели приходят к нам на фестивалях. И нас там находят некоторые партнеры - видят, берут контакты и связываются.

Сколько времени у вас занимает производство? Ежедневно вы с девяти до шести на кухне, активно готовите, или все происходит как-то иначе?

По-разному. В среднем я занимаюсь производством два дня в неделю.

Можно произвести большую партии продукции наперед?

Витаминные миксы мы стараемся делать в больших количествах, чтобы было что-то в запасе, чтобы можно было доставить человеку заказ, условно говоря, сегодня же. Каждую неделю запас обновляется.

Где вы берете банки для соусов?

В Киеве, приезжаем и берем мелким оптом. Обычно покупаем порядка ста баночек.

А откуда наклейки с вашим логотипом на банках?

У нас есть дизайнер, который все это разрабатывает. У него и заказываем.

Это дорого обходится?

Плачу соусами, витаминными миксами. Чем могу, тем плачу.

Я вижу, на наклейках указан состав песто, миксов, их калорийность. Как вы это рассчитывали?

Сама рассчитывала – искала калорийность каждого продукта, умножала, делила. Вообще, я по образованию финансист.

Вы когда-нибудь работали финансистом?

Три месяца после окончания университета.

А какой университет вы заканчивали?

Киевский торгово-экономический университет.

Вернемся к теме калорийности. Никогда не думал, что песто по калорийности почти достигает уровня шоколада – 400 килокалорий на 100 граммов.

Да, конечно. Там орехи, пармезан. Но главное - это орехи, что добавляет калорийности.

Не планируете уменьшать калорийность песто, миксов?

Нет. Наоборот, мы акцентируем внимание на том, что это калорийно. Если вы возьмете пару ложечек, то для вас это будет хороший перекус.

Врачи давали какие-то рекомендации, насколько это здоровая пища?

В этом направлении я пока только работаю. Рассчитываю витаминный состав, состав минералов, которые входят в продукт. Это будет следующим этапом после того, как мы получим документы на наши продукты.

Какие документы вам нужны?

Нужна лицензия на каждый продукт, для этого необходимо техническое описание, где указываются все продукты, которые входят в состав, технология производства, лабораторные анализы. Обязательно нужна документация на место производства. Для этого мы будем арендовать кухню с уже готовыми документами, потому что мы сейчас не готовы делать свою. И торговая марка – будем ею заниматься, но это уже потом.

Много мороки?

Много мороки. Торговая марка делается достаточно долго. По данным наших друзей, которые этим занимались, процесс может занять до полутора лет. Поэтому мы с этим не спешим. Будем надеяться, что никаких проблем у нас не будет, пока еще не все документы оформлены.

Над собственным сайтом уже работаете? Или это пока проект?

Проект.

Почему? Это ведь неотъемлемая часть практически любого бизнеса?

Facebook сейчас занимает очень большую нишу. Лучше сейчас сосредоточиться на документах, а потом уже идти дальше.

Вы сказали, что будете снимать кухню. Где?

Скорее всего, будем искать на Троещине профессиональную кухню в каком-то заведении. Можно арендовать помещение в конкретное время суток, например ночью, когда эта кухня не работает. Или, если это большая кухня, можно арендовать там какое-то количество квадратных метров. Я буду приходить, занимать конкретное место и платить за это. При действующем ресторане, который имеет все разрешения.

Чем профессиональная кухня отличается от домашней?

Мне надо больше пространства для того, чтобы работать. Дома - это не то пространство, где можно работать. Там много факторов, которые отвлекают - ребенок плачет, много домашних дел. И второе - документы. Получить лицензию и производить продукты с домашней кухней не получится. Нужно ведь заключение санитарной комиссии.

Где вы храните готовую продукцию?

Пока все у меня дома.

В отдельном холодильнике?

Да. Песто - в холодильнике, а вот витаминные миксы можно хранить и не в холодильнике. Мы советуем после открытия баночки все хранить в холодильнике, так как температура в квартире может быть различной, в зависимости от времени года.

Кто ваша целевая аудитория?

Кто привык к магазинным соусам, кетчупам, майонезам - того будет сложно переманить. Но основная целевая аудитория - это семейные люди, которые беспокоятся о составе пищи, которую они едят, которые готовы заплатить больше. Наш соус не может конкурировать с соусом в "Сильпо" по цене. Хотя это зависит от поставщика.

Сколько стоит импортный песто? Он же дешевле, чем ваш?

Самый дешевый песто, который я встречала в "Сильпо" - где-то в районе 45-50 гривен за 150 граммов. Но это самый дешевый. Бывает и дороже, до 150 гривен.

Получается, что вы, украинский производитель, берете 75 гривен за 100 граммов, а импортный – 50 гривен за 150 граммов? Как это объясняется?

Чуть-чуть другой состав.

Есть в ваших клиентах какой-то объединяющий фактор?

Да, есть. Это в основном люди с детьми, женщины. Средняя возрастная категория.

К какой пище подходят ваши соуса?

Это обед, ужин. И это не перекус, хотя очень распространено, когда люди покупают песто, берут кусочек хлеба и делают бутерброд. Для завтрака подходят больше витаминные миксы - утром зарядиться витаминами. Но ими можно и перекусить в офисе – с чаем, с кофе, ложечкой. Песто подойдет хорошо к овощам, к сыру, к салатам. Это классика: помидоры, моцарелла и песто. Готовый итальянский салат. А вообще песто - это к основному блюду, которое нужно приготовить.

Например, какое это основное блюдо?

Макароны, например. Это то, что мы советуем людям, которым не хватает времени, но которые все-таки готовят дома. Сварили пасту, положили ложечку песто, любое мясо, любую рыбу. Рецепт очень универсальный. И даже в обычные бульоны добавляете ложку песто и сразу получаете аромат.

Вы не думали позиционировать витаминные миксы как детское питание или как добавку к рациону спортсмена?

Детское питание – это очень специфическая категория. Рацион спортсмена – тоже не совсем наше. То есть это может быть и для детей, и для спортсменов, но в основном это для любого рядового человека. Мы не рассчитывали наши продукты как диетическое питание, там ведь надо учитывать калории на каждый день.

У вас есть свои критики? Люди, которые могут честно сказать, что вот это – вкусно, а это – невкусно?

Знаете, самый главный критик в моих продуктах - это мой муж. Он всегда очень внимательно относится. Когда я уже думаю "о, как классно получилось", ему обычно что-то не понравится. Тогда мы с ним разбираемся: это его личный вкус или действительно не очень вкусно. А так, конечно, отзывы на фестивалях бывают разные.

В чем суть негативных отзывов?

Все они в духе "это не мое". Просто в случае с песто – это очень много зелени, оливковое масло, соус жирный. Но 95% тех, кто пробует, довольны.

Последние новости: