Как научиться продавать?

Как научиться продавать?
3249

Почему стоит инвестировать в обучение своих продажников?

Я очень люблю показывать своим коллегам-продавцам небольшой ролик из фильма «Волк с Уолл-Стрит».

Главный герой фильма, которого играет Леонардо ди Каприо, устроился на работу в среднего размера компанию с фондового рынка - прямо скажем, не преуспевающую. Акции, которые они продают, не вызывают у рынка особого восторга - и менеджеры по продажам (как правило, неряшливо одетые), довольствуются выручкой в 200-300 долларов. Герой ди Каприо (одетый в красивый костюм) совершает первый звонок потенциальному клиенту, и сразу же совершает продажу на сумму 4 тысячи долларов. Коллеги аплодируют и задают вопросы «как тебе это удалось?».
Так вот, я прошу своих продавцов прослушать этот телефонный звонок (он длится всего 2 минуты, однако очень захватывает, ди Каприо играет великолепного переговорщика, который мастерски владеет инициативой, блестяще отвечает на вопросы потенциального клиента, и закрывает сделку, немыслимую ранее в глазах его коллег), а затем задаю вопрос: «Как вы думаете, он готовился говорить именно так или импровизировал?». К моему глубочайшему удивлению, почти всегда менеджеры отвечают «импровизировал».

И тут нужно сделать небольшое отступление. Мы разбалованы голливудскими фильмами и трансляцией футбольных матчей (хотите - подставьте любой другой вид спорта). Мы видим, как в американских боевиках супершпионы за 15 секунд могут избить три, и даже более противников. Но не видим мучительных месяцев или лет подготовки по рукопашному бою или укреплению мышц. Мы смотрим трансляцию Лиги Чемпионов, и аплодируем успешно пробитому штрафному удару нашего любимого футболиста, который привел к взятию ворот, но не видим недель или месяцев отработки такого штрафного удара во время тренировок. Один удар профессиональный футболист (да-да, даже Андрей Шевченко) тренирует сотни, или даже тысячи раз - чтобы в решающий момент матча добиться своей цели и забить гол. Один телефонный звонок продавец тренирует/репетирует… просто по ходу этого самого телефонного звонка. Вы верите в это? 

Безысходные продавцы

Беда бизнеса на постсоветском пространстве заключается в том, что продавать нас никто не учил. Поверьте, эта проблема одинаково актуальна для Украины и России, Казахстана и Молдовы, многих других стран.Технологические справочники достались нам в наследство с Советского Союза, юридические, бухгалтерские или прочие своды правил были активно переработаны (и постоянно совершенствуются) еще в первые годы после развала СССР. А что с продавцами? Какая ассоциация приходила на ум советскому человеку при названии этой профессии - хамоватый тип из валютного магазина «Березка»? Женщина в белом халате, тоже не очень вежливая, скажем честно, стоящая за витриной гастронома? Жуликоватого вида усатый дядя, распахивающий полы своего плаща перед героем Александра Демьяненко (Шуриком), прибежавшим покупать транзисторы для машины времени, чтобы отправить домой царя Ивана Грозного? Маловато позитива, не правда ли? Вот и наши люди в девяностых и двухтысячных годах начинали работать в продажах скорее от безысходности, в попытке заработать хоть что-то - и продавать их учила «сама жизнь». 

Да, но на дворе 2016 (уже почти) год, скажете вы - какой СССР, какое «не учил»? Ведь уже давным-давно все порядочные компании должны были осознать необходимость работы квалифицированных, профессиональных сейлз-менеджеров, и сделать все возможное, чтобы они работали самым лучшим образом. Крупные компании - возможно, вот только таких компаний сотни, максимум тысячи в стране. Мелкий и средний бизнес, а таких фирм у нас сотни тысяч, - еще нет. Не верите?

Достаточно провести простой эксперимент. Я подсмотрел этот прием у одного замечательного бизнес-тренера, который каждый раз срывает аплодисменты при его проведении.

Выберите любого вашего знакомого, если знакомых нет - выберите наугад в интернете любой товар, перейдите на сайт поставщика. И позвоните по указанному контактному телефону с вопросом, сколько стоит этот товар. Продумайте сразу, какое количество вы хотите купить - если это, например, шины, то вам может быть достаточно и комплекта для одной машины, просто определитесь с размером, если хотите, то можете притвориться и оптовым заказчиком. Если вы выберете не интернет-магазин, а обычную фирму-поставщика (необязательно товаров - это могут быть и услуги нотариуса, что угодно), то с вероятностью 90 (девяносто!) процентов на том конце провода вам просто ответят на ваш вопрос о цене. А после того, как вы скажете «спасибо», не кладите сразу же трубку - подождите секунд 10-20 -…. повесят трубку.

А ведь что может быть проще, чем уточнить у звонящего вам, заинтересованного в вашем товаре или услуге клиента, когда ему нужна ваша продукция, нужна ли ему, например, доставка? И, что самое важное, уточнить контакты звонившего - номер телефона и адрес электронной почты? Зачем - спросите вы? Да ведь именно так и совершаются продажи по входящим звонкам - только в 10-15% случаев покупатель готов сразу же оформить заказ. Даже если ему назвали по телефону устроившую его цену, в 85-90% случаев он возьмет время подумать, а за это время успеет несколько раз позвонить вашим конкурентам - и, если там найдется «зубастый» продавец (такой, как герой ди Каприо, к примеру), то купит у них. А вы даже не знаете, кто вам звонил, как связаться с этим потенциальным покупателем и убедить его купить именно у вас…

Еще веселее, если номер телефона, по которому вам звонят клиенты, указан там, куда вы привлекаете перспективных покупателей с помощью рекламы (сайт, торговая платформа в интернет, справочник, или даже уличны рекламный бигборд, если вы верите, что с них кто-то звонит. В таком случае вы никогда не узнаете, какая именно реклама работает на вас, и на какие каналы маркетинга вам стоит тратить деньги - а в какие средства продвижения не стоит, так как они не дают проверяемой отдачи.

продажник.jpg

Учите своих продажников

Бизнес-тренер, о котором я упоминал, заранее оговаривал с клиентом из зала, во сколько обходится ему привлечение или потеря нового покупателя. Если входящий звонок демонстрировал, что менеджеры этого клиента просто отвечают на вопросы (звонил, конечно же, сам бизнес-тренер, включая громкую связь на весь зал), и не предпринимают никаких попыток к тому, чтобы совершить продажу сразу же, или хотя бы взять контакты звонившего, то клиент в присутствии всего зала рвал на части купюру, величину которой они оговорили. Например, 500 гривен за потерянного заказчика. Жестоко? Да, но это работало - причем в 100% случаев. Увольнял ли после этого посетитель бизнес-тренинга таких продавцов? Я надеюсь, что нет - в идеальной ситуации он должен был их научить тому, как правильно продавать. 

Я привел всего лишь один пример сорвавшейся по вине неумелого менеджера продажи по телефону - но их можно было бы привести сотни. 

В Allbiz, где я руковожу продажами, около трехсот продавцов. Многие из них начали добиваться успеха только после того, как мы создали внутри компании собственный центр обучения (состоящий всего из 4 человек). Производительность и эффективность труда наших «середняков» повысилась на 20-40 процентов, а «перспективных» - на 150-200%! 

На собственных ошибках и примере мы научились золотому правилу - человека, который называется «продавец» нельзя просто «бросить в воду и сказать - плыви». Он, скорее всего, выплывет, но под влиянием стресса всю жизнь будет плавать медленно и неуверенно. 

А вот хорошо обученный навыкам продаж - выявлению потребностей клиента, умению устанавливать контакт и преодолевать возражения, технологии завершения сделки - менеджер в критической ситуации может стать даже спасителем вашего бизнеса. Инвестировать ли только в технологии, маркетинг или упаковку, или вложить время, деньги и усилия в обучение персонала отдела продаж - решать, безусловно, вам. Я свой выбор сделал.

Последние новости: