Ошибки малого бизнеса в Украине

Ошибки малого бизнеса в Украине
1902

Шесть самых распространенных ошибок малого бизнеса

Капитализм в Украине — новосел, он здесь меньше четверти века и не успел толком обосноваться. Еще не до конца выветрился дух доминирования продавца на рынке, когда потребитель играет второстепенную роль, покупая с благодарностью то, что «выбросили» на полки.

Этим объясняется низкий уровень деловой культуры, неумение правильно «упаковать» продукт и негативное отношение к активным продажам (да и вообще — к продажам). Малый бизнес познает принципы ведения дел, которые для западных компаний являются прописными истинами, разведкой боем и совершает при этом ряд типичных ошибок.

Нечего и спорить — малому бизнесу в Украине непросто выживать и развиваться из-за ряда внешних и внутренних причин. Нам неподвластны колебания на валютных рынках и быстрое изменение государственных структур, но исправить собственные ошибки мы можем.

Итак, вот шесть распространенных ошибок малого бизнеса.

1. Боязнь делегировать

Часто владельцы малого бизнеса не хотят или не умеют делегировать. Это касается как распределения обязанностей внутри штата, так и делегирования подрядчикам извне. Предприниматель боится отдать часть ответственности подчиненным или компаниям на аутсорс. Такой болезненный контроль приводит к негативным последствиям: эффективность бизнеса определяется работоспособностью собственника, а не суммарными возможностями команды.

Чересчур контролирующий руководитель боится нанимать специалистов, превосходящих его в профессиональном плане, и не допускает возможности пригласить для решения конкретных задач консультанта со стороны.

Такой бизнесмен руководствуется парадигмой «Я cам», поэтому лично рисует логотип на сайт, ищет новых клиентов и настраивает рекламу в интернете. Как правило, значимых результатов эти действия не приносят, а вызывают только разочарование — отсюда вытекает следующая ошибка.

2. Нежелание развиваться

В постоянно меняющемся мире нельзя оставаться неизменным и стабильно получать такую же прибыль. Сегодня бизнес либо растет — улучшаясь, либо теряет позиции.

Особенно остро проблема развития стоит после открытия зоны свободной торговли с Европой. Для небольшой доли украинского бизнеса — это возможность проще экспортировать, но для большинства отечественных компаний свободные границы скорее угроза, чем помощь. Теперь на одной полке будут стоять продукты местного и европейского производства, которые не сравнимы ни по качеству, ни даже по себестоимости. В такой ситуации беспечность украинского (в том числе и малого) бизнеса удивляет.

3. Отсутствие маркетинга, незнание своей уникальности

Малый бизнес часто не заботится о маркетинговой стратегии и уникальном торговом предложении. А ведь уникальность, специфичность предложения — спасение для небольших предприятий на рынке, где правят большие корпорации. Из-за того, что основным (и часто единственным) конкурентным преимуществом малые бизнесы считают возможность снижать цены, они падают жертвами в ценовых войнах, не сумев выдержать борьбы с демпингом гигантов.

Маленький магазин «у дома» никогда не сможет конкурировать общим ассортиментом и ценой с национальной сетью супермаркетов. У магазинчика остается два выхода для выживания: либо использовать очень выгодное расположение и торговать теми продуктами, за которыми далеко идти в большой магазин, либо выбрать себе узкую специализацию, с которой не сможет поспорить ни один супермаркет. Например, стать сырной лавкой, предлагающей гурманам несколько сотен видов сыров.

Безразличие к маркетингу для малого бизнеса заканчивается фатально, не совершайте этой ошибки.

4. Незнание рынка

Малому бизнесу нет нужды заказывать масштабное маркетинговое исследование за несколько тысяч долларов, но не знать почти ничего о своей нише — нонсенс, который, впрочем, встречается довольно часто. Бизнес не существует в безвоздушном пространстве, вокруг него постоянно появляются новые клиенты, конкуренты, поставщики, технологии, товары.

Чтобы получить грубый слепок рынка нужно, по крайней мере, изучить сайты десяти ближайших конкурентов, узнать их подход к продажам и маркетингу.

5. Нет четкого представления о себе

Следующая ошибка — упорное нежелание посмотреться в зеркало. Этим особенно грешат представители малого и среднего бизнеса. Если речь идет о продаже услуг или товаров через интернет, то у подавляющего большинства сайтов нет инструментов для анализа статистики посещаемости и поведения пользователей.

Сплошь и рядом бизнесмены не отслеживают количество входящих и исходящих звонков офиса, их результаты. Владельцы магазинов не инспектируют качество сервиса через тайных покупателей и верят сотрудникам только на слово. Редкий бизнесмен считает воронку продаж, эффективность от конкретной рекламной акции, знает отклик от участия в выставке.

По опыту нашей практики можно однозначно сказать: даже первичный аудит персонала очень удивляет руководителей. Реальность и представление о том, как идут дела не совпадают, поэтому принимаются решения, основанные на догадках, а не на фактах.

6. Недостаточная работа с базой клиентов

В погоне за новыми клиентами малый бизнес частенько забывает о постоянных покупателях. Мало собирать еще больше «попыток купить» на входе в воронку продаж, нужно еще правильно обрабатывать клиентов на каждом этапе.

Грамотный скрипт продавца в среднем повышает средний чек на 10-20%, что в сумме дает колоссальный прирост прибыли.

В большинстве магазинов такие техники как «up-sell» и «cross-sell» задвигаются на дальнюю полку, и вместо того, чтобы предложить к купленному телефону чехол или галстук к новой рубашке, все мастерство продавца заканчивается на фразе «Вам что-нибудь подсказать?».

Между тем база «состоявшихся» клиентов — настоящий клондайк для бизнеса, особенно в кризисные времена, когда на рекламу и продвижение ресурсов обычно не хватает.

Мы перечислили наиболее часто встречающиеся ошибки малого бизнеса, но данный список не нужно воспринимать как обвинение: в каждой проблеме есть скрытый потенциал для роста. Сейчас Украине как никогда нужна поддержка малого бизнеса, а бизнесу — поддержка государства и общества; надеемся, что эта колонка будет вносить свою лепту в развитие предпринимательской культуры.
Последние новости: