Воронка продаж по-новому или универсальная система продаж

 Воронка продаж по-новому или универсальная система продаж
2017

Один специалист по «партизанскому» маркетингу как-то написал: «Если ваш маркетинг сломан, и ваши продажи перестали работать, «делать больше звонков» – бессмысленно»

Я продолжу эту мысль: если ваш маркетинг не работает, нет смысла не только звонить, лить больше трафика на целевую страницу, но и совершать все остальные телодвижения. Зачем пытаться наполнить «дырявое ведро»? 

Бизнес может эффективно работать в том случае, если на каждом из ключевых этапов (от первого касания до продажи) отсеивается минимальное число потенциальных клиентов (лидов).

«Продукт – Реклама – Площадка – Продажи – Клиент» (ПРППК) – авторская система продаж, презентованная на международной научно-практической конференции "Маркетинг в Украине" в декабре 2015-го года.

Думаю, вы уже слышали о воронке продаж. Обычно ее представляют так: количество людей, которые увидели рекламу, количество людей, которые кликнули по объявлению, количество посетителей, которые положили товар в корзину и, наконец, – купили.

Это правильный подход, но однобокий. В бизнесе существует более масштабная воронка, основанная на системе ПРППК. Рассмотрим детальнее механизм ее работы.

Реальная последовательность продаж выглядит следующим образом:

0. Продукт.

1. Реклама.

2. Площадка для продаж.

3. Персонал.

4. Клиент.

П – продукт

Продукт должен отличаться от предложений конкурентов, иметь очевидные выгоды для ваших потенциальных клиентов. Составляющие успешного продукта:

  • ценность;
  • позиционирование;
  • уникальность торгового предложения;
  • упаковка.

Два главных вопроса «к продукту»:

  1. Почему покупатель должен отдать деньги за продукт?
  2. Подымет ли покупка в глазах клиента его социальный статус?

Стержень бизнеса – это продукт, вокруг которого строится маркетинг, реклама, продажи. Он же является стержнем воронки продаж. Если услуга, сервис или товар некачественные (то есть стержень слабый), то сердцевина воронки прогибается, из-за чего искривляются все этапы. Потребитель начинает косвенно взаимодействовать с продуктом еще до покупки или «тест-драйва».

Р – реклама

Первое взаимодействие с потенциальным клиентом – маркетинг («что» говорим о себе) и реклама («как» и «где» говорим). Важно помнить, что взаимодействие с потребителями – это не только рекламные объявления или баннеры, но и весь арсенал маркетинга и PR.

Важно отметить, что эффективную и одновременно правдивую рекламу для плохого продукта не создать, ведь ради продаж придется обманывать потребителя. Качественный продукт продавать проще, но плохая реклама может «убить» даже лучший товар на рынке. А это уже серьезная проблема для бизнеса, когда рекламные бюджеты сливаются впустую.

И все-таки маркетинг и реклама – дело поправимое. Но если продукт действительно плохой – пиши пропало.

Кстати, профессиональные маркетинговые агентства не соглашаются работать с продуктами сомнительного качества.

Реклама – как пестрая обертка вашего продукта: если внутри ее не конфетка, о повторных продажах придется забыть.

П – площадка

Реклама работает только до тех пор, пока клиент не пересек порог магазина или сайт. После этого «волшебный покров маркетинга спадает» и бизнес предстает перед клиентом как есть, со всеми достоинствами и недостатками.

Поэтому в этой воронке продаж после рекламы расположена площадка – место презентации продукта и его продажи (магазин, выставка, каталог, сайт, посадочная страница, объявление на виртуальном портале).

Основные вопросы к площадке:

  1. Это для меня?
  2. Это мне понятно?
  3. Как получить желаемое, не прилагая особых усилий?

Если речь идет о сайте (онлайн-площадка), нужно проверить такие пункты:

  • дизайн;
  • текст;
  • юзабилити;
  • скорость загрузки;
  • верстка;
  • адаптивность;
  • аналитика;
  • A/B-тестирование.

Когда речь идет о магазине (оффлайн-площадка), также необходимо позаботиться о некоторых моментах, чтобы покупателям было приятно заходить к вам и оставлять деньги в кассе. Среди них следует выделить:

  • название;
  • месторасположение;
  • внешний и внутренний вид помещения;
  • выкладка товара (с указанием цены и акций);
  • чистота и порядок;
  • фоновая музыка.

П – персонал

Следующее звено в цепочке продаж – персонал (последнее «П» в формуле также можно расшифровать как продажи).

Умеют ли ваши люди продавать? Используют ли они скрипты разговоров? Могут ли хорошо обслужить клиента? Всегда ли приветливы и компетентны Ваши продавцы?

К сожалению, руководители часто не уделяют должного внимания контролю работы персонала. При подборе персонала еще обозначены хоть какие-то стандарты, а вот время работы – тихий ужас.

Два основных требования к работе «продажников»:

  1. Помоги сделать правильный выбор клиенту.
  2. Развей его сомнения.

Чек-лист для выбора сотрудников и контроля работы отдела продаж :

  • опрятный внешний вид;
  • речь и манера поведения;
  • статус;
  • знание продукта и идеального клиента;
  • умение работать с возражениями;
  • cкорость обработки звонков и заявок;
  • умение продавать сопутствующие товары (дополнительные продажи),
  • ведение карточки клиента и управление взаимоотношениями с ними (СRM);
  • работа со старой базой (программа лояльности);
  • работа с рекомендациями;
  • отчетность.

К – клиент

Последний этап – клиент.

Теперь, когда покупатель уже опробовал продукт на «собственной шкуре», когда у него сложилось определенное отношение, задайте себе вопрос: обратится он к Вам еще раз? Посоветует ли товар друзьям и знакомым? Согласится ли оставить отзыв? Купит ли он товар или услугу повторно?

Вам кажется, что эта последовательность очевидна? Что все так работают уже много лет? Да, это действительно так. Но мало кто по-настоящему воспринимает эти четыре элемента, как звенья одной цепи.

Редко компании из числа среднего и малого бизнеса задумываются над каждым из этапов, и поэтому «сливают» 90% возможных сделок.

Более подробную информацию о настройке системы продаж для вашего бизнеса можно узнать на нашем сайте.

Последние новости: