Власник "Варіант Агро Буд" Дані Шуфані: Ми патріоти України не на словах, а на справах

Персоналії
Налаштування
  • Дуже маленький Маленький Стандартний Збільшений Великий
  • Стандартний Helvetica Segoe Georgia Times

До співінвесторів проекту БІЗНЕС 100 долучився Дані Шуфані, власник компанії "Варіант Агро Буд". Цю компанію українські фермери добре знають і поважають як вітчизняного виробника якісного обладнання для елеваторів, зрошення, а також причіпної техніки. Крім того, "Варіант Агро Буд" входить до групи компаній, заснованих батьком Дані — Саідом Шуфані. Група активно експортує свою продукцію в десятки країн, а серед її клієнтів є навіть Mercedes, Porsche та BMW.

БІЗНЕС вирішив відкрити компанію широкому загалу підприємців: розпитати про успіхи та досягнення, про складнощі виходу на закордонні ринки та виклики, з якими зіткнулись українські виробники через відкриття вітчизняного ринку.

 

Як створювалась ваша компанія, в чому її специфіка?

— "Варіант Агро Буд" виготовляє елеваторне обладнання, зрошувальні системи та причепи і входить до складу виробничої групи з 11 підприємств, перше з яких було створено 28 років тому. Мій батько, Саід Шуфані, приїхав до України з Лівану на навчання, а згодом вирішив, що залишиться й буде “пускати коріння” саме в цій країні. Це було вдале рішення — він знайшов чудову дружину, мою маму, побудував бізнес, створив майже 5 тис. робочих місць. Ми йому, звичайно, в усьому допомагаємо, адже ми теж частина великої команди.

Специфіка наших компаній в тому, що вони здебільшого побудовані на нашій репутації, ставленні до клієнтів і гнучкості. В переважній більшості західних компаній діють певні правила, і за рамки цих правил вони переходити не можуть. А ми дуже гнучкі: якщо нас просять зробити щось нестандартне за розмірами чи конфігурацією, ми завжди йдемо клієнту назустріч.

Останні кілька років ми робимо найбільший акцент на сервісі. Наш продукт якісний, ми це вже довели, тепер маємо тільки підтримувати репутаційну складову. А це можливо лише за допомогою сервісу — якісного та швидкого. Наведу приклад. Один з нових напрямків — зрошувальні системи, ми почали ними займатись всього три роки тому.

У клієнта впала одна машина: його підрядники неправильно її змонтували, неякісно закріпили деталі. Всяке трап­ляється. З точки зору договірних відносин це була не наша проблема, бо помилку допустили залучені підрядники. Але ми пішли назустріч і полагодили все впродовж 22 годин. Жоден західний конкурент, який продає тут своє обладнання, так би не відреагував.

Більшість компаній групи займаються виробництвом продукції з металу. Я так зрозумів, що перша компанія, заснована вашим батьком, теж?

— Перша компанія, яку заснував батько, була пов’язана з металом, і вона досі працює — виробляє профілі для гіпсокартонних систем, металочерепицю, профнастил, різні комплектуючі для них. І вже 28 років ми лідери на вітчизняному ринку за цим напрямком, і я думаю, що, як мінімум, ще стільки ж будемо лідерами, а то й більше.

"Варіант Агро Буд" заявляє, що займає близько 40% ринку елеваторних потужностей. Це серйозне досягнення.

— За окремими напрямками ми займаємо 40-50% ринку елеваторного обладнання. Гадаю, що в найближчі два роки наша частка на ринку зрошувального обладнання перевищить 50%, а на ринку причіпної техніки за п’ять років ми займемо мінімум 40%. Інші компанії групи мають теж від 40% до 50% у своїх напрямках. А коли були популярні супутникові антени, то ми займали 95% ринку України. Я за життя бачив одну-дві антени, що були не від нашого бренда. Але найголовніше — не охоплення ринку, а те, що ми завоювали довіру людей.

Чи велику частку має "Варіант Агро Буд" в оборотах групи?

— В загальному обороті це 10-12%. Елеваторний напрямок забезпечує 10% обороту групи, зрошення і причепи — 2%, оскільки цими напрямками ми займаємось лише кілька років, тому ще не вийшли на серйозні обсяги продажів. Але вийдемо, адже є дуже велика потреба і попит.

Щодо елеваторного напрямку, то ми працюємо з усіма сегментами: і з маленькими фермерськими господарствами, і з середнім сегментом, і з великими холдингами. Наприклад, з “Астартою-Київ”, засновником якої є інший учасник БІЗНЕС 100 Віктор Іванчик. Ми для них збудували потужностей для зберігання на майже 0,5 млн т. Я сподіваюся, що пан Іванчик залишився задоволений і далі буде з нами співпрацювати. Принаймні, з нашими клієнтами завжди так було.

Яку частку обороту складає експорт?

— 40-45%, але для нас цього мало. Ми вийдемо на 60% експорту, за моїми розрахунками, за три роки. Поста­чаємо вироби до 65 країн. Здебільшого в Європу, але ми так само тісно співпрацюємо з арабськими країнами, з азіатськими, з кількома африканськими. Цього місяця ми здійснимо чергове досягнення — вийдемо на ринок США. Для мене це буде велика внутрішня перемога, тому що для нас цей ринок був десь за горизонтом, але ми вже його дістались.

Що найважче у роботі з американським ринком?

— Інші часові пояси, інша ментальність, інший підхід до бізнесу, інша продукція, сертифікація, логістика — багато всього. До того ж у них сегмент легких продуктів, не надто складних у виробництві, повністю зайнятий Китаєм. Зараз президент США зробив великий подарунок Україні, запровадивши митні тарифи на китайські вироби у розмірі 25%. Тому ми скористалися моментом, щоб спробувати завойовувати цей ринок.

Чи довіряють українській продукції у США?

— Є певна недовіра до України й нерозуміння, на превеликий жаль. Багато американців взагалі не знають, що є така країна. Звичайно, це дуже неприємно й образливо, але будемо їх навчати географії через якість наших українських виробів.

Через незнання та, можливо, попередній досвід з іншими компаніями в американців є певний страх, що українські компанії можуть не виконати умов контрактів, зробити неякісно. Але насправді це не так. В Україні з кожним роком все більше вітчизняних виробників, які працюють нічим не гірше, а, може, навіть і краще, ніж європейці та американці. Іноземні компанії просто не знайомі з нашим ринком — ми для них є країною з підвищеними ризиками. Я думаю, що таке становище є тимчасовим. І чим більше компаній, таких як наша, виходитимуть на іноземні ринки і доводитимуть протилежне, тим нам буде простіше пояснити, чому ми можемо бути заміною Китаю або кращими за Китай. Але тенденція позитивна.

"Має бути реклама made in ukraine та лобіювання вітчизняного виробника на рівні держави"

Може, є цікава історія щодо успіху вашої продукції як Made in Ukraine?

— Є, але це, радше, анекдотична ситуація. Є деякі європейські компанії, які замовляють у нас комплектуючі, окремі деталі та готові вироби. Привозять їх до себе у Німеччину чи Францію і продають ці вироби українцям з маркуванням "Made in Germany", "Made in France". Але коли ми ці продукти пропонуємо в Україні, нам кажуть: “Ви поки ще не вмієте виробляти якісне. От навчитеся — потім буде розмова”. І привозять з Франції та Німеччини під європейським брендом нашу продукцію, переплачуючи при цьому 20-60%.

Ніколи не думали про відкриття виробництва за кордоном, ближче до ринків збуту?

— Іноді були складні часи через падіння економіки. Ми розглядали такі варіанти, але ми все-таки патріоти України не на словах, а на справах. Ми нікуди не поїхали, жодних напрямків не перевели за кордон. Ми все робимо в Україні, з українськими колегами, з українськими партнерами — і завойовуємо західні ринки. Я гадаю, що це якраз і є патріотизмом.

Чи відчуваєте ви зміни у ставленні влади до бізнесу за останні роки?

— Якщо оцінити без емоцій, то з позицій роботи фіскальної служби, прокуратури, різних поліцейських органів, судів стало краще. Не було перевірок, таких як раніше, коли правоохоронці могли просто перестрибнути через паркан і починати проводити якісь обшуки. За часів Януковича таке відбувалося щомісяця. Тоді вважалося, що якщо людина працює, то в неї є що взяти, а отже, будемо брати по максимуму. За останні п’ять років у нас таких випадків не було жодного разу.

Але за цей же час з’явилася інша проблема: вітчизняний виробник став абсолютно незахищеним. В Україну зайшли всі можливі міжнародні компанії зі своїми фінансовими ресурсами, своїм маркетингом і почали просто тиснути на нас як на виробника, витискати навіть. Особливо це стосується можливостей у сфері фінансування та відстрочок. У нас, на жаль, таких можливостей набагато менше, оскільки банківська сфера не така розвинена, щоб можна було їх реалізувати.

Раніше були мита, зараз мит немає, тому основна проблема: промисловість залишилась без підтримки. Нашими конкурентами у сегменті, в якому ми працюємо, — дрібне та середнє машинобудування, є не китайські, а турецькі, канадські та європейські виробники. Сподіваюсь, нова влада робитиме кроки в напрямку захисту українських виробників.

Яку державну політику щодо бізнесу ви хотіли би бачити?

— У нас в Україні дуже підприємливі люди. Допомагати в сенсі "вести за руку" не треба. Але має бути реклама Made in Ukraine та лобіювання вітчизняного виробника на рівні держави. Не важливо, якого виробника: металообробка, сільгосппродукція, пластик, машинобудування, літакобудування. Головне, щоб було лобі, яке переконує, що в Україні вміють, в Україні можуть, в Україні виходить добре, тож розглядайте українське, пробуйте українське! Я впевнений, що крім лобі має бути ще певний дотаційний стимул для покупців. Якщо купують українське, слід забезпечити певні дотації та компенсації на низку товарів, які можуть дуже добре робити в Україні. Крім того, вважаю, що на конкретних напрямках для захисту вітчизняного виробництва повинні бути мита. Це стовідсотково.

Якби ви виступали перед українськими бізнесменами, про що сказали б у першу чергу?

— Я хочу звернути увагу всіх бізнесменів на те, що потрібно максимально намагатися працювати всередині країни. Наша група, наша компанія, якщо ми можемо щось купити — комплектуючі, сировину, обладнання, яке виробляється якісно в Україні, то купуємо лише в Україні. Якщо таких виробів поки немає, тоді, на жаль, доводиться звертатися за кордон. Я кажу “на жаль”, тому що хочу, щоб це робилося в Україні, та сподіваюсь, що так і буде. Економіка з будь-якого боку будується на доданій вартості, робочі місця створюються на доданій вартості. Чим більше бізнесмени підтримуватимуть переробку всередині країни, тим краще буде для всіх — і для країни, і для них самих в тому числі, тому що купівельна спроможність лише зростатиме. Тож я завжди роблю акцент на співробітництві один з одним і закликаю лише в самих крайніх випадках звертатися на Захід чи Схід.

Що вас найбільше надихає у бізнесі?

— Мене найбільше "драйвить", коли ми створюємо новий продукт, який проходить випробування, який ми запускаємо на ринок і отримуємо позитивний відгук від клієнтів. Це змушує рухатися постійно вперед, придумувати і створювати щось нове. Це основний драйв для мене та команди.

Що вам подобається, крім бізнесу?

— Друзів багато не буває, але все ж у мене є багато товаришів і багато близьких друзів. У мене велика сім’я. Я дуже люблю активний відпочинок: багі, квадроцикли, водні види спорту. Тому весна-літо-осінь для мене й багатьох знайомих є часом "підзарядки". Водночас ти в цей момент “випускаєш пар”, який у тебе накопичився.

 

 

Андрій Морозовський