Как украинской компании не облажаться на западной конференции?

Как украинской компании не облажаться на западной конференции?
859

Привлекайте внимание проходящих мимо людей и старайтесь обменяться контактами

В начале октября мы посетили две IT-конференции в Сан-Франциско – FinDevr и Amazon re:Invent, на которую съехалось 19 000 участников со всего мира. На этих мероприятиях мы презентовали два продукта – облачную операционную систему Corezoid и платежный мессенджер Sender. Как и множество других украинских компаний и стартапов, мы решили идти на западные рынки и рассматриваем конференции как способ поиска новых клиентов, партнеров и возможность получить позитивные отзывы от журналистов. В этой колонке я хочу рассказать, как не облажаться на западной конференции и максимально полезно провести время на мероприятии.

Сразу нужно уяснить, что мы едем на конференцию за новыми знакомствами и контактами. Главный приоритет – это живое общение, доклады можно посетить по остаточному принципу. В интернете полно обучающих материалов и для того, чтобы послушать чье-то выступление вовсе не обязательно пересекать океан и тратить пятизначные суммы на посещение ивентов.

Поэтому, первое, что нужно сделать еще до покупки билета на конференцию – это ознакомиться со списком ее участников. Возможно, туда не стоит ехать вообще. Организаторы мероприятия будут разливаться соловьем и рассказывать, какое отличное событие они собираются провести, но программу-то не подделаешь. Внимательно изучите спикеров и гостей конференции, после чего выпишите в отдельный документ имена и фамилии людей, которые могут помочь вам в развитии бизнеса. Мы делим их на следующие категории:

• Евангелисты – общительные люди, которые вхожи в любые тусовки и которых нужно «заразить» нашим продуктом. Если с ними подружиться, то эти парни сами познакомят нас с нужными людьми и помянут добрым словом в соцсетях;
• Журналисты – работа с прессой это отдельная тема для разговора, мы вернемся к ней ниже;
• Клиенты – тут все просто, из списка компаний выбираем тех, кому потенциально может быть интересен наш продукт, встречаемся, рассказываем про наши преимущества и предлагаем бесплатно попробовать в течение месяца;
• Инвесторы и партнеры – представители венчурного бизнеса и крупных корпораций. Оба наших продукта не нуждаются в каких-то дополнительных инвестициях, но инвесторы всегда могут дать дельный совет и свести с нужными людьми.

Теперь нам нужно связаться со всеми этими людьми и попробовать назначить встречи. Помните, что чем известнее компания, тем больше людей пытаются познакомиться с ее представителями. И даже если вы поймаете нужного человека в коридоре, у него банально может не оказаться времени на разговор. Для онлайн-знакомств и назначения встреч хорошо подходят соцсети и intro от общих знакомых. E-mail коммуникация работает чуть хуже - лидеры мнений очень занятые люди и ваше письмо может попросту потеряться в их почтовом ящике.

Еще один хороший способ познакомиться с полезными людьми – это попросить кого-то из друзей провести экскурсию по стендам и лично представить их участникам. Мы перепробовали все эти способы и вернулись в Украину с толстой стопкой визиток и десятками новых друзей в социальных сетях.

Еще очень важно, чтобы ваш стенд выделялся среди серой массы. Привлекайте внимание проходящих мимо людей и старайтесь любым способом обменяться контактами. Устраивайте конкурсы, раздавайте печеньки, танцуйте голыми на столах, все это служит одной благой цели - собрать как можно больше контактов и по приезду заняться их отработкой. Также будьте готовы, что люди будут пытаться продавать вам свои продукты. Идеальное решение – это придумать способ интеграции с их сервисами и продавать уже вместе.
1.JPG

Работа с прессой – это отдельное направление. Какой бы крутой продукт вы не создали, не ждите, что к вам выстроится очередь из «голодных на информацию журналистов». Возможно, про вас и напишут, но доверять случаю не стоит и лучше пойти на контакт первым. Сделать это достаточно просто. Обычно, организаторы рассылают участникам контакты журналистов, которые подтвердили свое присутствие на ивенте. Напишите им за неделю до мероприятия, предложите познакомиться и попутно набросайте несколько интересных тезисов, которые будут связаны с вашими продуктами. Вот какие письма писали мы:
2.JPG
Нам ответили трое ребят, которые поблагодарили за письмо и предложили встретиться в удобное нам время. Спустя несколько дней мы ненавязчиво напомнили о себе и назначили еще несколько встреч.
3.JPG
В результате мы познакомились с журналистами ряда западных изданий, получили публикацию в отраслевом СМИ letstalkpayments.com и согласие на написание нами авторских колонок на других ресурсах. Что касается деловых встреч, то мы собрали несколько десятков визиток от стартапов, финансовых компаний и венчурных фондов, с которыми продолжаем общаться уже в онлайне. Какая часть этих контактов сконвертируется в продажи мы пока не знаем, но интерес к сервису есть и это хорошо.

Кстати, когда рассказываете про свою технологию, будьте готовы к практическим вопросам и просьбам показать реальные кейсы. Несмотря на то, что на Corezoid работает почти вся система Приват24, западной публике хотелось послушать про применение нашей облачной ОС в других сферах. Поэтому мы решили сосредоточиться на конкретных кейсах, вплоть до бесплатной раздачи продукта всем желающим и к следующему мероприятию подойдем во всеоружии.

Вот такие уроки мы извлекли из недели, проведенной в США и двух посещенных нами конференций. 
Последние новости: