Запоздалое сафари

Запоздалое     сафари
1027
В украинском экспорте случилось невероятное. За пять месяцев 2015 г. по объему поставки продовольственных товаров в Африку превзошли поставки на рынки стран СНГ (см также стр. 32, 33).

Поэтому неудивительно, что на “круглом столе” на тему “Как заработать в Африке: возможности для выхода украинских продовольственных компаний на рынки африканских стран”, проведенном на прошлой неделе редакцией БИЗНЕСа, царил настоящий ажиотаж.

Так как количество заявок на участие было слишком велико, накануне мероприятия его организаторам спешно пришлось искать большой зал, способный вместить всех желающих. Интерес к африканской теме выразили директора по экспорту, начальники отделов ВЭД и руководители отделов маркетинга нескольких десятков (!) компаний, планирующих выйти на рынки стран Африки или уже осуществляющих поставки на Африканский континент.

Это был “круглый стол”, где участники буквально конспектировали выступления друг друга, — многое из сказанного носило характер практических рекомендаций.

Потенциал
Как отметил Константин Королев, коммерческий директор PanAfrican Trading Alliance, именно Африка для многих украинских компаний стала тем рынком, который компенсировал потери от сокращения экспорта продуктов питания в страны Таможенного союза. В ближайшие годы этот регион позволит перекрыть потери экспортеров от разрыва связей с Таможенным союзом и по всем остальным отраслям.

Во-первых, Африканский континент — это рынок с населением 1,3 млрд человек. Во-вторых, уровень жизни в Африке, в отличие от Украины, растет, идет активное становление среднего класса, который хочет жить по европейским стандартам, разнообразно и качественно питаться. “Уже сейчас некоторые африканские страны по уровню доходов населения, темпам роста и размеру ВВП оставили Украину далеко позади”, — говорит г-н Королев.

При этом экспорт практически всех групп продуктов питания, производимых в Украине, перспективен. Как отметили участники “круглого стола”, большим спросом в Африке пользуются мясо (особенно куриное), различные напитки и кондитерские изделия.

Кстати, в ряде стран очень развиты сети фаст-фудов, в том числе и международные (в Африке работает, например, KFC). HoReCa, как возможный канал сбыта украинского продовольствия, насчитывает десятки заведений в каждом из крупных городов.

Хотя треть населения континента — мусульмане, здесь есть спрос на пиво и слабоалкогольные напитки. Правда, крепкого алкоголя африканцы употребляют сравнительно мало. Кроме того, слабо развита культура потребления молочных продуктов.

Однако при экспорте продуктов питания не стоит делать ставку только на африканцев. Ведь Африку посещают миллионы европейских и американских туристов. Также в африканских странах много промышленных и добывающих компаний, где работают тысячи американцев, канадцев, европейцев, которым категорически не хватает привычной пищи.

Участники “круглого стола” также отметили, что африканцы, как и любые потребители, охотно покупают недорогое, но качественное продовольствие. Украинские продукты по цене сопоставимы с местными (если для него есть аналоги), а по сравнению с другими импортными — дешевле
в полтора-два раза.

Информационный вакуум
Как отметили участники “круглого стола”, торговым отношениям между Украиной и странами Африки присуща одна неприятная для отечественных экспортеров отличительная черта. Как правило, об Украине и ее продукции в Африке не знают ничего.

Поэтому первоочередная задача украинского бизнеса — заявить о наших товарах, возможностях и достижениях. “Украине необходимо сформировать свой имидж, устойчивое восприятие как о мировом лидере в поставках качественных продуктов питания, продукции машиностроения, ОПК, информационных технологий”, — считает г-н Королев.

Кстати, в ходе мероприятия один из участников отметил, что его компания нашла импортера в Мозамбике. Эта реплика вызвала оживленную реакцию Руслана Гарбара, вице-президента Украинско-Африканского делового совета при ТПП Украины. По его словам, Мозамбик в ближайшие годы станет одним из лидеров мирового рынка природного газа.

“Уже сейчас в ожидании притока громадных денег правительство Мозамбика рассматривает и начинает внедрять различные крупные инвестиционные проекты. Мне, например, известно о проектах на общую сумму $18 млрд.

Украинские бизнесмены могли бы поучаствовать в этом процессе, но необходимо действовать совместными усилиями хотя бы на уровне информационной поддержки”, — призывает г-н Гарбар.

Личные связи
Собравшиеся на мероприятии заметили, что, как показывает опыт, европейские методы сбыта по каталогам, через интернет или на выставках в Африке абсолютно не работают. Главная особенность континента — все продажи основаны исключительно на личных связях. Украинскому поставщику потребуется физическое присутствие в стране-покупателе.

На завязывание знакомств, дружеских и доверительных отношений с будущими клиентами и партнерами нужно будет потратить время.

Личные связи важны даже в таком, казалось бы, формальном вопросе, как сертификация товаров. По словам г-на Гарбара, условия сертификации товаров на Африканском континенте в целом сходны с аналогичными условиями в других странах.

“Но в отличие от сертификации в европейских странах здесь все намного проще. Я как-то присутствовал на трехдневном обучающем семинаре, где представители ЕС рассказывали, как наши аграрии должны выходить на европейский рынок. Сертификация и прохождение различных барьеров там требуют от предприятия либо наличия мощной юридической службы, либо крепкие нервы, способные выдержать многие месяцы этого пути”, — рассказал г-н Гарбар.

В Африке же получение сертификата зависит от простого наличия личных контактов, знакомств. “Мы используем Украинско-Африканский деловой совет при ТПП для того, чтобы через конкретных людей в Африке решать вопросы сертификации. Например, сейчас пытаемся решить вопрос с поставкой фармацевтической продукции в Нигерию”, — сообщил Руслан Гарбар.

Правда, по словам Андрея Соловьева, директора департамента международных продаж компании “Терра Фуд”, в Африке один из самых распространенных видов мошенничества — это просьба дать денег якобы на сертификацию товара. Чтобы не попасть впросак, г-н Соловьев советует действовать через торгово-промышленные палаты, соответствующие ассоциации и посольства.

Кроме того, как рассказал по собственному опыту эксперт, если у украинского поставщика (производителя) уже есть европейский сертификат, то специфические сертификационные процедуры в африканских странах он пройдет без особого труда.

Тут нужно учитывать, что в некоторых африканских странах можно продавать свою продукцию, просто имея европейский сертификат. В большинстве же стран Африки все-таки потребуется местный документ, но процедура является простой формальностью. Дело в том, что платежи за сертификацию продукции — один из существенных источников доходов бюджета.

“Мы сейчас боремся за европейский сертификат, чтобы в первую очередь без проблем продавать нашу продукцию в Африку”, — разъяснил Андрей Соловьев. Впрочем, Константин Королев подсказал коллегам еще один 100%-ный путь обхода любых заградительных барьеров — это открытие в африканской стране собственного производства, например, элементарной фасовки: “Так предприниматель получает все возможные преференции”.

Взаиморасчеты
Как отметили эксперты, один из основных камней преткновения для выхода украинской продовольственной продукции на африканский рынок — разница в представлениях контрагентов
о приемлемых сроках взаиморасчетов.

Дело в том, что украинцы, как правило, хотят отгружать свой товар по предоплате. В свою очередь, африканские партнеры привыкли работать с отсрочкой платежей. Конечно, это общая тенденция, и для разных стран и сегментов рынка условия могут быть разными, причем существенно.

Скажем, по словам Андрея Соловьева, в Анголе с 1 января 2016 г. отсрочка платежа в 180 дней будет установлена в законодательном порядке. Участники “круглого стола” сошлись во мнении, что “средняя арифметическая” отсрочка платежа в Африке составляет 90 дней, поэтому приходится отгружать товар фирмам-“прокладкам”.

Те платят сразу, но в обмен на существенный дисконт. Зачастую он составляет 15%, но иногда доходит и до 40% от цены, по которой товар мог бы быть отгружен с трехмесячной отсрочкой платежа.
Но есть и товары, за которые даже африканцы готовы платить сразу.

К таким, например, относится мука. Украинские мукомолы, как правило, отгружают свою продукцию в Африку по предоплате. Иное дело, что аналогичный турецкий товар, отгруженный с отсрочкой платежа, в Африке дороже. Таким образом, наши жертвуют ценой в обмен на “быстрые” деньги.

Как рассказал Сергей Сакиркин, советник председателя правления Аграрного фонда, опыт экспорта муки в Африку у предприятия большой (Гана, Кения, Сьерра-Леоне, Ангола), но сами по себе объемы относительно невелики.

“Наша мука по качеству и по цене выгодно отличается от представленной на Африканском континенте. Тем не менее пробиться на этот рынок не так-то и просто. Для продажи муки логистические склады не нужны — ее сразу приобретают большими оптовыми партиями.

В основном украинские экспортеры хотят работать по предоплате. Но наш новый ангольский контракт мы отработали уже по аккредитиву на 60 дней”, — сообщил г-н Сакиркин.

Кстати, по мнению Андрея Соловьева, именно готовность отгружать товар без предоплаты, наряду со сравнительно низкими ценами и высоким качеством продукции, может стать конкурентным преимуществом для украинских экспортеров.

Адаптация
Конечно, для продажи продовольственной продукции на африканском рынке потребуются усилия и для адаптации ее под местные “вкусы”.

Самое элементарное — этикетка и упаковка. “Этикетка должна быть на двух языках — английском и французском, а для севера Африки — на арабском”, — сказал Руслан Гарбар. В некоторых случаях могут потребоваться дополнительные надписи на местном языке.

По мнению Андрея Соловьева, адаптировать следует даже самые обычные продукты питания. “Даже, казалось бы, такой продукт, как молоко, в разных африканских странах имеет разные вид и вкус.

Наше украинское молоко “отдает” африканцам травой. Та же история со сливочным маслом. В одной стране оно соленое, в другой — желтое, в третьей, наоборот, белое. Эти особенности необходимо учитывать”, — уверял он.

Кроме того, как особо подчеркнули “бывалые” экспортеры, африканцы могут даже не взяться за реализацию продовольствия, срок хранения которого меньше девяти месяцев. Лучше, чтобы он составлял один год.

И тут, как отметила Марина Мальцева, менеджер по экспорту ОДО “ЖЛ”,
у украинских кондитеров возникает серьезная проблема: согласно нашим стандартам, кондитерские изделия такого длительного срока хранения иметь не могут.

Эксперты также считают, что и внешний вид упаковки, и маркетинговые и рекламные материалы необходимо дорабатывать с учетом культурных, религиозных, языковых особенностей региона.

Хорошая новость в том, что уже во многих африканских странах активно развивается сетевая розничная торговля. При этом африканские ритейлоры пока не додумались до того, чтобы брать с поставщиков разнообразного рода маркетинговые и входные платежи.

В целом, как подытожил Константин Королев, для выхода в Африку у украинцев осталось очень мало времени: “Через несколько лет конкуренция будет такой, как в странах ЕС. Сейчас оптимальное время и последний шанс занять свою нишу на африканском рынке.

В Африку приходят, активно строят и развивают производство на месте транснациональные корпорации. Совсем скоро места для Украины с ее экспортными товарами может и не остаться”.

Особенности африканской коррупции
Африканские чиновники не считают, что они берут взятки — по их мнению, предприниматель платит за проект выхода на рынок.
Взяв деньги за свои услуги, африканцы полностью выполняют достигнутые договоренности


Руслан Гарбар,
вице-президент Украинско-Африканского делового совета при ТПП Украины:

“Беда наших предпринимателей, которые приходят работать в Африку, — их разобщенность. Каждый работает только на себя и безразличен к проблемам земляков”

Марина Мальцева,
менеджер по экспорту ОДО “ЖЛ”:


“Образцы продовольственной продукции для сертификации или ознакомления не берутся перевозить даже коммерческие службы доставки. Поэтому остается передавать их вместе с теми, кто направляется в Африку, ручной кладью”

Андрей Соловьев,
директор департамента международных продаж компании “Терра Фуд”:

“У африканцев очень развиты патриотические чувства. Мы должны быть готовы к тому, что в первую очередь житель Африканского континента будет покупать то, что произведено в его стране”

Константин Королев,
коммерческий директор PanAfrican Trading Alliance:

“Рынок Африки можно охарактеризовать одним словом — он бездонный. Спрос превышает предложение”

Сергей Сакиркин,
советник председателя правления Аграрного фонда:


“Африканский рынок очень коррумпированный даже по украинским меркам”

Последние новости: