Новые рынки: куда выходить и что делать

Новые рынки:  куда выходить и что делать
843

Дмитрий Роденко, директор компании “Международная Маркетинговая Группа Украина”

В связи с резкими изменениями экономической ситуации в стране — скачками валютных курсов, сокращением рынков сбыта (оккупированная территория востока Украи­ны и Россия) — для украин­ских компаний как никогда актуальными стали вопросы выхода на новые рынки и увеличения экспорта.

Первый вопрос, который волнует руководителей компаний, планирующих расширять экспорт, — что именно продавать, какая продукция будет пользоваться спросом? Сейчас экспортируют свою продукцию, как правило, промышленные предприятия.

Они производят и экспортируют в основном сырье и продукты первого передела, т.е. продукцию с низкой маржинальностью. Речь идет, в частности, о металлопрокате, пластике, зерновых, муке, сахаре, молочной продукции и т.д.

Чтобы экспорт стал более выгодным, компании необходимо производить и продавать продукты с высокой добавленной стоимостью! Например, в Китае объемы импорта готовых злаковых продуктов за пять лет увеличились в пять раз. Так почему бы не экспортировать данную продукцию вместо сырья для ее производства?

Второй ключевой вопрос потенциальных экспортеров — куда продавать? Украинские компании зачастую начинают поиск партнеров в странах СНГ или ЕС. СНГ выбирают в основном те, кто ранее торговал с Россией.

Они считают, что здесь их продукция будет пользоваться спросом и требования к ней такие же, поэтому и устремляют свой взгляд на ближнее зарубежье. В ЕС стремятся более крупные и амбициозные компании, чья продукция потенциально может конкурировать с товарами местных производителей.

Но большинство забывает о высоких барьерах для входа на рынки этих стран, таких как высокая конкуренция и строгие требования к сертификации. Поэтому украинским производителям есть смысл обратить внимание на растущие рынки Азии и Африки, где гораздо меньше конкурентов и не столь высокие требования к сертификации и документации.

Не обладая достаточной информацией о рынке и потребителях, компании часто впустую тратят деньги и время на самостоятельный поиск партнеров в странах, где их продукция не выдерживает конкуренцию с аналогичными товарами по различным причинам.

Поэтому перед составлением коммерческого предложения для потенциальных клиентов и выхода на рынок рекомендуется провести глубокий анализ рынка с помощью маркетингового исследования и определить объем рынка, целевую аудиторию, изучить конкурентов, их предложения и маркетинговую активность.

Часто случается так, что компания, имея опыт работы на внутреннем рынке, применяет его и на рынках зарубежных, и терпит провал. Так происходит потому, что у зарубежных потребителей могут быть иные требования к продукту и поставщику.

Новым компаниям, желающим экспортировать свою продукцию, рекомендуется действовать так: провести глубокий анализ рынка; учесть специфику потребителей на этом рынке; оценить уровень спроса на свой продукт; адекватно оценить свои возможности и не завышать представления о конкурентоспособности.

Обязательно перед выходом на зарубежные рынки нужно четко уяснить, что, кому и как будете продавать. Проанализируйте рынок и конкурентов, составьте выгодное коммерческое предложение, стратегию продвижения.

Это позволит воспользоваться преимуществами, которые есть у вашего предложения. Такой подход даст возможность планировать развитие и двигаться вперед, основываясь на четких данных и понятных ­предпосылках.


Последние новости: