“США — это 50 рынков и столько же моделей организации продаж”, —

“США — это 50 рынков и столько же моделей организации продаж”, —
1075

считает Сергей Добровольский, директор по продажам международного бренда Nemiroff

— Насколько нынешняя ситуация на внутреннем водочном рынке стимулирует игроков искать новые внешние рынки?
— Я бы сказал, она их туда практически “выталкивает” в поисках заработка.

— Насколько сократился внутренний рынок водки и какова общая тенденция?
— По нашим оценкам, менее чем за год рынок сократился примерно на 25%, и эта тенденция сохраняется. К тому же все легальные бренды страдают от развития теневого рынка. По­этому для нас одни из ключевых вызовов — это диверсификация, расширение и усиление стратегии внешней экспансии.

— И куда именно?
— Мы уходим на другие континенты.

— Интересует ли вас рынок США? Если да, почему?
— Конечно, этот рынок интересует всех мировых производителей крепкого алкоголя. Водочный рынок США за десять лет вырос почти вдвое: с 41 млн дал до 77 млн дал. Происходит это потому, что из-за своей универсальности водка во всем мире стала “инструментом” развлечения, релаксации и даже клубной жизни. Кроме того, водка среди алкогольных напитков — первый по доступности продукт. Отмечу и то, что для водки утратил свое значение такой фактор, как страна происхождения. На первый план выходят оригинальность ее вкуса, дизайн упаковки и т.п.

— О движении компании на рынок США говорили давно…
— Тогда это были только планы, сейчас мы начинаем предпринимать конкретные шаги по разработке проекта, реализация которого намечена на ближайшее будущее.

— Но вы продвигаете там Nemiroff как бренд?
— Да, мы начинаем это делать, но с учетом особенностей рынка США. Это самые разные продукты. Например, довольно широкая линейка, рассчитанная на афроамериканскую аудиторию, которая отдает предпочтение сладким вкусам. У американцев с европейскими корнями — свои предпочтения, у испаноязычной аудитории — свои.

Переходя от рынка к рынку, мы получаем разную палитру вкусов и предпочтений. Такое изучение рынка помогло нам стать более открытыми к изменениям, оперативно реагировать на потребности новых потребителей.

— Какие еще направления компания рассматривает как приоритетные?

— Расширение рынков и регионов присутствия — основа бизнес-стратегии развития Nemiroff на ближайшие три года. Уже сейчас мы пополнили своей продукцией рынки Латинской Америки, и это только начало. Мы также рассматриваем возможность развития локального производства на крупных региональных, но зарегулированных для импорта рынках. Мы научились это делать на рынках РФ и Белоруссии.

— В какой приоритетности вы выстраиваете рынки с точки зрения возможности на них заработать?
— Раньше весомую долю дохода компании обеспечивал рынок РФ. Сейчас ситуация изменилась ввиду экономических причин, которые заставляют обращать еще больше внимания на стабильные или растущие внешние рынки, такие как Западная Европа, Азия, США и Канада. Безусловно, как и любой другой бизнес, мы оцениваем перспективы с точки зрения доходности и объемов сбыта. Сейчас рынок №1 в мире по доходности — это, конечно, США. В то же время это и рынок №1 по уровню конкуренции, что накладывает свой отпечаток на стратегию работы.

— На европейском рынке у компании есть интересы?
— Да, но достаточно сдержанные: емкость рынка небольшая, например, рынок импортной водки Германии — всего 2 млн дал, а вход на него — намного дороже, чем в Восточной Европе. А вот на рынок Польши мы вернулись, начав сотрудничество с командой, которую смело можно назвать “монстром” своего дела, поэтому у нас достаточно амбициозные ожидания от польского проекта.

— Достаточно ли у компании производственных мощностей для реализации планов по внешней экспансии?
— Вполне. Производственные мощности компании рассчитаны в том числе и на выпуск слабоалкогольных напитков, поэтому они выдержат нагрузку при увеличении объемов продаж.

— Есть у компании конкретные планы и задачи в отношении объема реализации на рынке США?
— Пока эти планы разрабатываются, и подробно рассказывать, что мы будем продавать, сколько и как, с нашей стороны было бы неправильно. В свое время Nemiroff многим показал дорогу на многие рынки. Когда начинаешь рассказывать о новом проекте, появляются желающие повторить твой путь.

— Сколько вы готовы потратить на выход на рынок США?
— Американский рынок неоднороден. Там есть “пьющие” водку штаты, есть менее “пьющие”, есть штаты, где этот рынок регулируется государством, — их 18. Ставки акциза тоже разные в каждом штате. Поэтому каждый штат как рынок просчитывается индивидуально с учетом особенностей потребления крепкого алкоголя и целевой аудитории.

— Вы намерены покрыть рынок США полностью?
— Рынок США — это 50 отдельных рынков и столько же моделей организации продаж и коммуникаций. Это жесткая конкуренция и огромный вызов. Чтобы вы поняли, что такое 50 отдельных рынков, приведу простой пример: экономика одного штата США — Калифорнии, входит в Топ-20 мировых экономик по уровню ВВП. Представьте себе, с одной стороны, возможности, а с другой — барьеры выхода на такой рынок.

— От этого, очевидно, зависит и стоимость выхода? Можете озвучить бюджет?
— Совершенно верно. Чтобы определить стоимость выхода на рынок, нужно понять, какие барьеры этому будут препятствовать. У каждого рынка они свои — вследствие политических, экономических и, конечно же, исторических особенностей.

От цены преодоления этих барьеров будет зависеть и стоимость выхода на отдельный рынок, и бюджет бизнеса в целом. Конечно, если представлять бренд на национальном уровне — это абсолютно иная математика, нужно быть готовыми нести большие затраты без особых гарантий, ведь рынок очень конкурентный.

Ежегодно более 100 новых брендов выходят на этот рынок и примерно столько же его покидают, не выдерживая нагрузки: жесточайшая конкуренция и специфические барьеры работы не всем по силам — из “новичков” остаются один-два бренда.

— А ценовое позиционирование имеет значение? Какое выбрал Nemiroff?
— Мы будем выбирать ту нишу, которая нам позволит маневрировать. Перед нами стоит задача найти золотую середину, чтобы и продвижение продукта покрыть, и потребителя на первую пробу спровоцировать. Могу только сказать, что там потребитель не воспринимает дешевую водку как качественную.

— Ожидаете ли встретить на рынке США украинских конкурентов?
— Традиционные рынки уже не приносят бизнесу тех доходов, которые помогают спокойно работать. О потенциале этого рынка сказано уже много. Поэтому — да, мы ожидаем там своих.



Последние новости: