Павел Журба: В новое кафе клиенты пойдут сразу, с клиникой сложнее

Павел Журба: В новое кафе клиенты пойдут сразу, с клиникой сложнее
1631

Павел Журба: В новое кафе клиенты пойдут сразу, с клиникой сложнее

При входе в детский медцентр «Киндерлаб» стоит коробка с бахилами. Одевая их, невольно вспоминаешь государственную больницу. Там приходится искать в кошельке пару гривен для того, что бы купить бахилы в автомате, или же куда-то идти за ними в аптеку... «Это одно из основных отличий: в государственной клинике вы все равно платите за расходные материалы, вручаете врачу «благодарность». Павел Журба, собственник клиники Киндерлаб В частном заведении вам не нужно ломать голову, за что еще с вас дополнительно возьмут какую-то сумму», — говорит основатель клиники Павел Журба.

Что нужно, чтобы открыть клинику

— Существует стереотип, что врачи везде одинаковые. Потому что часто одни и те же специалисты в определенные дни принимают в частной клинике, а в другое время — сидят в государственной больнице. До сих пор ли это так?

— Да, многие доктора и сейчас совмещают должности. Но за последние годы количество пациентов в частных клиниках выросло в разы. Ведь больные обращаются к нам не только из-за каких-то конкретных врачей, а еще и потому, что хотят сэкономить свое время и нервы. Также за эти годы значительно усилилась оснащенность — появилась современная диагностическая аппаратура, новые методы лечения.

На что сегодня жалуются пациенты, которые лечатся в государственных клиниках? Они недовольны культурой обслуживания, необходимостью оплачивать медицинскую помощь, которая по Конституции считается бесплатной. В частной клинике вы можете требовать внимания. Вы не сидите в очереди, где кто-то при этом кашляет. У нас даже памперсы есть любых размеров: если мама забыла — предоставим. Смоделируйте подобную ситуацию в государственной клинике, и станет очень грустно.

— Насколько сложно организовать медицинский бизнес в Украине?

— Основные вещи, которые вам надо обеспечить с самого начала — это современная аппаратура и квалифицированный персонал. И, конечно, нужно найти помещение, соответствующее определенным требованиям. Или построить здание с нуля. Вот это помещение мы арендуем. Когда выбирали место расположения, то решили присмотреться именно к спальным районам. Рассматривали как вариант Троещину, но Позняки — более развитая и молодая часть Киева, где живет средний класс.

Инвестиции зависят от локации, от затрат на строительство или ремонт. В каждом кабинете должны быть вода и вытяжка. Даже мебель должна быть сертифицированная.

Это сложнее, чем открыть, скажем, кафе. В кафе к тебе в любом случае клиенты пойдут сразу, хотя бы из любопытства, а в клинику — нет. Месяца четыре ты будешь настраивать работу — чтобы графики всех устраивали, коммуникация правильно происходила, продвигать рекламу…

То есть, не менее $300 тыс нужно инвестировать. Причем не забываем, что мелкие расходы всегда превышают крупные. Заложите 100 тыс. – будет 150 тыс. А когда именно они окупятся — пока сказать не могу. Скажу только, что только через два года клиника начинает обеспечивать себя. А первые пару месяцев мы вообще могли за целый день не дождаться ни одного пациента.

Но прибыль сейчас все равно в развитие клиники инвестируем: то новое медоборудование закупаем, то еще один администратор понадобился, то по просьбам родителей двери дополнительные ставим, чтобы дети не выходили в коридор…

Клиника как маленькое кафе

— За счет чего частные клиники в Киеве конкурируют друг с другом?

— Сейчас конкуренция достаточно высока, ведь таких клиник в Киеве много. Прежде всего, стараемся выиграть за счет цен, спектра и качества услуг, запускаем программы и акции. Конечно, на первом месте цена, люди всегда ее учитывают. Но важны и другие нюансы.

У нас обычных скидочных карточек нет. Но есть сертификаты, подарки детям, которые к нам постоянно приходят. Хотим вот еще смс-напоминание ввести: на когда консультация или обследование назначены. Перезваниваем родителям и спрашиваем, всем ли они довольны, причем звонит человек, который не работает в клинике, получается независимый контроль качества.

Преимущество нашего коллектива — в том, что он не очень большой, зато сплоченный. Помню, несколько работников забавляли ребенка, у которого нужно было взять анализ крови.

Это похоже на то, как если бы вы приходили к собственнику маленького кафе, который и наливкой бесплатно угостит, и обнимать вас будет, как хорошего друга. В результате, у нас 95% посетителей, которые однажды пришли к нам, становятся постоянными клиентами.

—Ваши основные клиенты — жители района?

— Да, 80%. Но если, к примеру, вакцин в стране не хватает, то и из Хмельницкого люди добираются, и из Одессы... Например, приехали люди из Боярки на вакцинацию — и стали постоянными клиентами.

— В каких секторах конкуренция выше?

— Больше всего за клиентов воюют в педиатрии, гинекологии и урологии. Но в регионах такой конкуренции, как в Киеве, нет. И здесь вопрос — не только в платежеспособности населения. У меня самого была идея открыть клинику на периферии, в городке с населением в 50 тысяч жителей. Но там обычно есть одна больница, в которой работает 5-10 человек узких специалистов. И у всех этих специалистов есть лицензии, они открывают свои узкопрофильные частные кабинеты. Они не хотят с кем-то делить прибыли. А возить своих врачей из Киева оказалось нерентабельным.

Хотя, конечно, возможность получить комплексное обслуживание — это тоже важно, частные кабинеты дать его не могут. Человек пришел на обследование — оказалось, что нужно прокапаться, и это тут же можно сделать. Поэтому в Киеве частные кабинеты менее популярны.

Маркетинг для детей

— Как научить сотрудников правильному общению с клиентами?

—У нас были сотрудники, которые некорректно разговаривали с пациентами. Объясняли: вот я хотел правоту свою доказать, я же врач, мне виднее. Мы с такими прощались, не пытаясь перевоспитать, ведь они — уже состоявшиеся личности, специалисты, их сложно переделать. Детский врач должен быть психологом, уметь найти общий язык с любым пациентом.

— На кого в детской клинике нужно произвести большее впечатление — на детей или на взрослых?

— Родители хотят оставить в памяти своего ребенка приятные воспоминания о походе к врачу. Поэтому комфортную и теплую атмосферу нужно создать и для детей, и для взрослых. В клинике должно быть все для того, чтобы ребенок чувствовал себя спокойно, забыл о своих страхах. Мы, например, оборудовали отдельную комнату для грудного кормления, организовали "забавный уголок", где можно посмотреть мультики.

— Как работает частная детская клиника во время эпидемии гриппа?

— Эпидемия, в первую очередь, перегружает государственные медучереждения. Но и у нас также растет количество вызовов на дом. Мы меняем график работы, чтобы успеть ко всем.

Конечно, в такие времена все должны носить маски: и персонал, и пациенты. Но этого мало. Администратор ресепшена уточняет, почему к нам записывается посетитель, и составляет график так, чтобы больные гриппом не попадали на прием одновременно с детьми, у которых другие жалобы. После таких пациентов обязательно проводим кварцевание, проветривание и влажную уборку.



Последние новости: